养老地产项目营销时间节点与费用投入策略

本文字数：1908字

建议阅读时间：5分钟

1

营销时间节点

基于养老地产的周期性和其他特殊性，养老项目的营销时间点需要被特别重视：

（1）硬件规划在后，运营模式在先。

（2）建设在后，市场开发在先。

（3）销售在后，信任建立在先。

（4）硬件和运营管理各自独立。

一般项目动工营销动工就应该开始，通常前期铺垫越深，后期入住效果越快。一个养老地产项目，如果开办了三年，达不到50%的入住率，就基本可以定性为失败。一般一个平稳发展的养老地产项目，第一年至少达到30%的入住率，第二年达到50~60%，第三年应该达到95%入住率。

2

营销费用投入

养老地产项目的营销是个长期持续的过程。经验显示，项目在没有进入一个稳定运营期的时候，老人流失更换率能高达每年30%以上，进入稳定期以后，一般每年也会有5%~10%的正常流动。

这也就意味着只要养老项目没有等待入住的老人排队，营销工作就不会停止，高端养老项目更是如此。为此，营销费用的合理测算和投放方式将会是一个非常缜密的计算和判断。

养老地产的市场营销和广告投放，有业内人士提供了以下几点参考。

（1）预测住满的周期：要对入住周期有一个客观的判断，根据入住周期来合理安排广告投放。如果对于入住周期太乐观，容易造成广告费超支养老地产经营模式，运营成本增加。

（2）收费：一般只有确认了项目和服务的收费，才能测算出宣传费的投入。普通的计算方法是按照销售额的一定比例来支出，但养老行业和其他的行业是区别的，参照其它行业的广告投放比例可能会比较浪费。养老机构的营销费用，必须按照单个客户来计算营销成本的，不管多高端的养老机构，单个客户的营销成本都不能超过一个月的收费。

（3）入住人群：对自理和护理的客户群体，宣传渠道是不一样的养老地产经营模式，不能一概而论，应该根据项目的自身定位选择合适的投放渠道。

营销费用的投放一般都是先高后低，随着入住率的提升，口碑传播的扩散，营销的投入也相应地进行递减。季节对于营销也有一定的影响，如果一个机构选择在淡季开业，那前几个月的日子将会过的非常痛苦。

一个广告渠道投放的月份不同，效果也大相径庭。这就意味着一所养老机构市场推广方式和规律的总结需要很长的周期，一般第一年进行各种尝试，从中总结出一些规律。第二年对于第一年总结的规律进行修正，使其更精准。第三年再对第二年的经验进行验证，从而才能总结出一个经济、有效的营销方式组合。不过目前国内还没有一家养老机构做过这样长周期的相关研究和分析。