养老地产可能这么玩就对了！

养老地产是一项一度很热但又几乎无人能给出正确答案的地产转型大热门。它的“热”说来很有道理，谁都知道中国就要步入老龄社会了，养老是一块很大的市场，说起来人口红利高峰的那拨人（也就是地产黄金十年买房的那拨人）很快也要步入人生的后半段，他们可代表着最大的消费能力。为什么又无人能给出正确答案呢？因为养老其实是一项很专业既需要耐心细心又需要爱心的公益事业，照顾老人就要接受老人的各种“毛病”，包括意外带来的各种风险，包括人老了会产生的各种“坏脾气”，养老地产若是作为一种必须赢利的商业模式，就难免陷入各种误区，养老也做不对，房子也卖不掉。

我曾经写过一篇《养老地产的三种商业模式》，写了我当时观察到在国内运行的三种可能能赚到钱的养老地产模式，第一种叫“医养结合”模式，将医疗保健与床位相结合，既卖床位又卖药，最好是老人离不开护理，可以长期消费，实际上主要赚的是医疗的费用；第二种叫“分时养老”，选择风景优美的景区做成老人疗养院，通过卖卡的方式组织老人去各地度假，其实就是针对老年人的分时度假了，适合活力老人，重点在度假而非养老；第三种叫“养老产业”模式，强调的是针对老年人的细分市场开发出适合的产品进行销售，这种模式主要做养老延展产业的消费，可以称之为养老主题的商业地产。显然，这三种商业模式即使成立也不是养老本身能产生多大的效益，关键还在于配套的相关产业能否成立，典型的“羊毛出在猪身上”的思维。至于说还有一种商业模式是靠挣政府的养老补贴的，只能说这事可能原本就该是政府该承担的社会责任吧。

最近，无意中关注到一个北京的养老地产项目北京地产养老，叫“清朋华友学子园”。说来这个项目我不应该陌生，因为这个项目的发起人、参与各方还有这个地点我都应该熟的不行，从酝酿阶段到落成后的推广我都应该是在各种场合听到过，可是没去过现场终究是没那么深刻的感觉。昨天我陪父母亲身去考察了这个包在温都水城里的养老公寓，并在那里“蹭”了一顿老人们的营养晚餐，现场感受了老人们在那里的生活，才真正对养老地产有了直接的认识。

从客户端感受吸引力

因为这次我是一个潜在客户的子女身份来考察，所以看到的重点首先就是客户的真实需求满足。我父母说为什么他们会知道这个项目是因为一个邻居的推荐，那位老人将城里的房子卖了，其中一部分买了这里一张30年的会员卡，剩下的钱还交给他们做了社区金融理财，等着每年吃利息，从此就过上了无忧无虑的生活。这不就是“以房养老”吗？那去别的地方不行，把钱交给别的理财机构不好吗？紧接着他们说了另外几项难以抗拒的理由：1，操作团队是清华校友会+房地产商会，金字招牌代表着十足的信用；2，周边配套成熟，有医院，有超市，有娱乐，有温泉；3、交通方便，地铁不远，还有快速交通；4、精装房还管一日三餐，真的是拎包入住；5、看里面入住的老人就有素质，是可以一起玩的类型；6、多种消费选择，可长可短，相比其他项目，性价比高。大致就这几条北京地产养老，说的我都没法提反对意见，据说最低年龄下限是45岁，那不是意味像我们70后的假如真买不起那些高价房的很快也有资格在北京的上风上水地拥有一个管吃管住的地方？

从投资端感受说服力

基于多年做投资的职业习惯，还是会去思考其中的投资逻辑，这也是让我对这个项目真正刮目相看的地方。这个项目采取了“双众筹平台+轻资产运作+会员制销售”的运作方案，实现了两项重大投资成本的趋零，即土地成本趋于零（这个项目是集体土地，项目实际是租用土地收益权，大大降低了前期投入成本）、融资成本趋于零（双众筹方案在前期就解决了融资问题，GP基金是资源众筹，LP基金是消费众筹，客户直接参与投资，在前端解决了合作商资源和客户来源，一举多得），同时通过资源整合让每一项服务提供都是与专业机构的合作让运营做到了最轻，再通过各种会员卡的销售巧妙规避了集体产权房不能销售的问题，以消费来替代了投资，大大规避了投资风险。也就是说在这样的投资模式中，最复杂的养老运营问题实际上是通过服务外包进行解决的，而投资逻辑巧妙的将投资和消费进行了结合，大部分的投入通过消费众筹（会员卡也可以理解为一种消费众筹）实现了预先投资和资金回流，剩余的股权投资也非简单的利益捆绑，而是形成事业共同体，共同来将这项事业做好做大。这样的模式真的就能做到以小博大，不仅化重为轻，而且是可以快速复制的。

我以为，这样的案例在当下的地产去库存时代是很有代表性的，地产不应该只剩下一二线城市地王住宅一条窄路，还有很多的创新空间值得我们去探索。尤其当我们去谈城市更新、盘活存量时，我们是被那些现实的障碍所阻拦，还是换一种思路去找到问题另外的解决方案。养老地产这么一个难题就这样被聂会长带领的团队巧妙的化解，其他的产业地产应该可以找到更多的可能。当我们面前的传统之路已走到尽头，有的人已经找到了其他的出口，这就是我们面前的新时代，快点跟上，不要掉队哦！

‍附：和君健康养老事业部的研究报告

清朋华友学子园（温都水城金手杖）案例分析

一．基本情况

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1. 金手杖概况

隶属北京宏福集团，位于北京市昌平区，在4A级景区温都水城内，北京正北方向，距离市中心约30公里。养生公寓建筑面积共143801.25平米，其中地下36172.46平米，地上107628.79平米，共五栋，可容纳住户1495户，有51平米，61平米和71平米三种户型。五栋楼间有连廊将居住区与公共活动区相连。

项目为农村集体建设用地，项目公共空间配套比较大。地下两层为停产场，员工宿舍等，地上每层15户，每户都能照到阳光。

公寓内设有室内高尔夫、桌球、乒乓球、健身房、舞蹈教室，还有棋牌室、书画室、图书馆、音乐室、电影播放厅、露天剧场等公共娱乐设施。

2. 清朋华友学子园概况

“清朋华友”学子园是由清华校友总会房地产协会、全联房地产商会、精瑞人居发展基金会支持发起创立的老年人生活模式。首个项目位于北京水城金手杖养生公寓3号楼，2014年6月19日开始营业。主要面对清华、北大、人大等高校的教职工和校友。学子园中的基础服务由金手杖提供，清朋华友提供增值服务，并向社会输出 “增值服务”。

清朋华友学子园项目前期经过周祥的市场调查，在清华内外面对面共发放问卷1000余份，充分了解了目标客户人群的服务需求与支付能力。

学子园现有会员2000多人，基本为清华、北大、人大高校离退休认识及校友群体。

3. 清朋华友学子园项目轻资产特点

清朋华友学子园是面向特定人群的轻资产项目，主要特点是双“零”，即土地成本趋近于零，融资成本趋近于零，同时清朋华友学子园同时还采用轻资产运营模式，基金模式如下：

通过资源整合的方式，为项目找到了最优化的资源，能够让不同的企业等通过提供建筑或服务的方式以股权的形式参与项目，解决前期大量资金投入的问题。同时有使用众筹的方式，让清华校友及其他有需求的用户将资金投入项目，根据其资金的多少来决定能够享受的养老服务及其他金融服务。

4. 会员模式

金手杖分为长期会员和短期会员两种，六个模式。其中长期会员又分为：15年会员，即除了拥有自身无限期养老服务外，期满前还可拥有直系亲属的续住资格，或者因其它原因退会时返还相应会费的资格；和30年会员，即除了拥有自身无限期养老服务外，还可拥有老年公寓的继承、转让、委托经营在内的市场流转资格，坐享一代投入，三代受益的增值保障。在期满退会后会费将全额返还给会员，期间产生的市场流转增益归会员所有。

短期会员模式分为三种，短期租赁会员 ：建立随时入住、随时退租的年租方式，灵活性较强；老年“日托式”会员 ：想与老人乐享更多欢聚时光，白天又忙于工作无暇照顾老人，老年“日托式”是最好的选择；小憩会员：假日小憩服务，满足假日儿女出行，老人行动不便，无人照料的普遍需求；体验会员：为期3天的体验模式，实地参观、亲验“水城金手杖”的各项服务。

5.入住费用

30年会员入住收费一览

15年会员入住收费一览

5年会员入住收费一览

短期养老入住收费一览

以上为会员入会（房间）费用，每月根据个人情况额外支付其他费用大约为：基础服务费：400元/月/人、700元/月/2人；热水：温泉入户，18元/吨；自助餐费：早餐：6元；午餐、晚餐：12元/餐；如包月：750元/月/人（平均25元/天/人）；水、电费：收费标准同普通住宅，按表计量收费。

6. 户型设计

金手杖共有三种户型

二．产品及服务

1. 服务模式

清朋华友学子园采用4H+3E的养老理念，其中4H为Hospital，联合国内心脑血管领域专家型医院——安贞医院，建立安贞联合医院。距离居所仅200米，空中绿色就诊通道，2至5分钟电瓶车无障碍护送直达；Hotel，酒店医护式管理，建立健康档案， 24小时专业人员监护。医疗信息化服务：安全检测系统、紧急报警系统，红外监控系统，个性化居家管理系统；Home，打造温馨、舒适的个性化居家感受；空中连廊将医院、酒店以及周边商业娱乐广场连接起来，全形态生活圈的无障碍并通；Health，室内高尔夫、桌球、乒乓球、健身房、舞蹈教室，还有棋牌室、书画室、图书馆、音乐室、电影播放厅、露天剧场等一应俱全。

而3E则是指Environment 环境，地处北京中轴线上，国家4A景区、环城水系包围，背靠成熟的社区服；Entertainment娱乐，温都水城与优势媒体合作，不定期举办的大型文艺活动；Economy 创新“以房养老”模式，以北京市闲置房产，通过权威机构评估，以委托经营方式置换水城“金手杖”的相应公寓类型，免会员费及相应服务费，享受养生公寓的所有贴心服务。解决老人养老的资金难题，真正做到“以房养老”。

2. 服务内容

• 候鸟养生服务：候鸟养生服务分为两种，一种是钻石服务，可以在海南、五大连池、成都享有每年150天/间的居住权益，还享有3年价值6000元的清朋华友会所服务。另一种是金卡服务，可以在海南、五大连池、成都享有每年100天/间的居住权益，还享有2年价值6000元的清朋华友会所服务。以上服务购买后，没有消费的余额在5年后退还。

• 镜烟书院：提供文化养老服务，帮助入住老人从事学术研究，一方面充分利用入住老人的智慧资源，培养年轻人；同时还帮助老人实现老有所用的目的，满足老人精神、心理需求。同时还帮助老人保持与外界的交流，帮助他们了解新鲜事物。镜烟书院与国家图书馆文津书院合作，互换图书、课程共享、共同举办展览、沙龙等。同时还面向社会发布公开课和学期性课程。

• 清朋华友会所，清朋华友会所为入住老人提供一个社交和学习的场所，老人可在其中读书，交谈等。会所同时还是老人举办各种才艺展示的平台。

• 养生服务：清朋华友坐功养生活动，融合了当今世界各国流传的冥想打坐法，形成一套养生保健方法，分为拉筋、冥想打坐和经络养生三段。

3.医疗配套

学子园现在与北大合作，提供远程医疗、绿色通道和专家会诊。并在进一步与安贞医院进行合作谈判中。

4. 未来发展方向

清朋华友学子园将在未来进行品牌输出，以清朋华友金手杖为模板，在线下打造示范工程，建立候鸟式养老，在线上通过B、C平台扩大客户规模，整合服务。目前选择在成都、上海等校友较多的地区进行第一步尝试。争取在2018-2020年对接资本市场。希望清朋华友学子园能够成为一个以清华、北大等为核心人群，面向社会高收入高知识背景老人的机构。

三．项目分析

1.项目优势

• 对于金手杖项目整体而言，其环境优良，位于景区内部，配套设施齐全，公共区域比例大。并背靠大型社区，生活方便，还能够在社区内引入温泉，对于老人有较大吸引力。

• 医院、银行、超市、饭店等生活设施均在步行距离内可达，方便老人生活。

• 项目5座建筑间均有连廊相连，方便居住在不同建筑的老人相互沟通，参加各种活动，同时还方便老人在冬季及天气不加的时候出行。

• 清朋华友学子园项目客户人群定位准确，这一方面能够帮助项目在较短时间内达到较高的入住率，同时也让入住老人处于同一知识、经济水平，便于老人生活与社交。也方便养老机构的组织与管理。

• 在项目开始之前，对项目的目标客户进行了周详的调查研究，充分了解了老人的需求和支付能力，使项目进行更加顺利。

• 相比于其他养老机构，清朋华友学子园能够提供更加丰富的活动，更加注重入住老人精神层面的需求。组织入住老人开办书院，使养老机构成为了知识与精神的输出单位。

• 清朋华友学子园采用了轻资产模式，与金手杖进行合作。最大程度上降低了养老机构的开发成本和运营成本。

• 项目内部会所和镜烟书院能够为入住老人提供充分与外界社会及年轻人接触的机会，增强社区活力。

• 开展候鸟式养老服务，方便老年人出游。

• “以房养老”部分构想能够有效解决养老的支付问题，不知具体实现程度如何，国家尚缺乏有效政策法规。

2.项目劣势

• 温都水城距离北京市中心大约30公里，开车要1小时车程。周边公交配套较差，不方便出行。

• 清朋华友学子园背靠著名高校及其校友资源，得以顺利实现，但其模式的复制能力不强，对于许多其他养老机构参考意义有限。

• 医疗配套不足，不能连接医保，许多入住老人还需要花费1小时左右车程回到清华大学就医取药，造成生活不便。

四．分析与启迪

1. 部分高收入、高知识背景的老人在选择养老机构时非常注重机构内其他老人的背景，尤其是部分自理型老人，入住养老机构需要满足的更多为社交和精神层面的需求。清朋华友学子园项目人群定位准确，能够更好地吸引同类型老人入住，也能够更好地解决入住老人的心理需求。

2. 项目由于其特殊性，拥有丰富的资金、人脉资源，虽对一般民办养老机构可借鉴内容较少，难以复制。但对于部分特殊人群，如大型企业退休员工，政府退休人员，或同类高校退休人员及校友的养老问题解决具有较高的参考价值。

3. 项目能够组织老人进行知识和精神的输出，做到老有所用，是养老机构较高层次的需求满足。

4．这种非养老但是有拥有很多老人的组织与养老机构合作，包下其中一栋楼作为内部养老的方式对于很多入住率不高的养老机构可能是一种新的机会，不仅解决其中一栋楼的销售问题，还能够对周边其他几栋楼的入住率起带动作用。

5. 清朋华友学子园项目的轻资产模式，成功地解决了养老机构前期投入成本过大的问题，有有效地解决了入住率较低的问题，吸引众多相关企业投入到养老产业中，并有效地将养老产业和金融模式对接。用户众筹的模式，可能是解决养老支付问题的一种新的方式。

6. 学子园项目通过线上线下的方式，为非入住的会员提供服务，这种服务模式一方面扩大了项目的受众人群，保障了入住老人的客源，同时也是一种良好的资源整合方式，让居家的老人享受到更加专业的养老服务。

7. 如同很多养老机构一样，医保问题是入住老人最为关心而机构难以解决的重要问题。清朋华友学子园现也在积极与各方沟通解决医保问题，这一养老机构难点的彻底解决可能还需国家政策的进一步放开与支持。

8. 在候鸟式养老方面，清朋华友学子园没有自行筹建候鸟式养老机构，而是和已有机构签订协议，提供相关服务。这一方式更够让养老机构更好地发展候鸟式服务，节省成本，提高服务质量。