养老地产相关政策与盈利模式

朱文俊：养老地产相关政策与盈利模式2012-11-26 14:18:16 来源：中房网 【摘要】：2012 年11 月22-24 日，由中国房地产业协会主办，中国房地产协会老年住区委员会、中国百 年建筑研究院承办，中房网独家支持的“2012 年老年住区典型项目交流会”在北京太阳城奥林匹斯俱乐部隆 重召开。 中国百年建筑研究院院长 朱文俊 因为我们是老年住区，实际我们在研究养老地产，养老地产在网络上、微博上经常会 有很多不同的声音，养老跟地产好像一沾上很多就觉得是不是有问题？养老地产是不是一定 就是挂羊头卖狗肉？养老地产能够盈利吗？养老服务能够盈利吗？养老地产有哪些政策支 持？现在很多项目都在前期阶段，如何做好前期的定位和可研报告，跟政府申请一些好的支 持政策。这个PPT 主要从四个方面给大家做一个交流。 一、养老地产的本质 这是两个第三产业的结合，在中国老龄产业协会的老龄产业的十大行业当中，就有这 两个部分，养老服务业和老年房地产业。 这两个行业的投资主体和盈利模式都是不一样的，养老服务业的投资主体是民营非企 业或者民营养老公司。房地产就是房地产开发公司的投资企业，养老服务业的盈利来源主要 是会员费和服务费。

房地产业的主要来源是房屋销售和房屋出租，这是两个不同的行业，利 润来源也不一样。很多朋友一开始借助养老地产的时候，经常会把这两个行业的盈利来源混 为一谈，很多不是很明白的朋友觉得是不是房地产行业介入养老？房地产行业的利润好像就 总是暴利，而养老服务业应该是一个福利性、非营利性的，实际上养老服务业除了民非、公 益性的性质以外，养老服务业本身社会力量参与也是要盈利的，没有盈利，企业就没法发展。 房地产业主要依靠开发利润和养老服务业的结合创造一个细分的开发领域。 二、养老地产的相关政策 最近几年国家密集的出台了一些政策，这三个政策是比较纲领性、原则性的政策，现 在各地省一级、市一级也在出台相应的对应政策。我们了解政策的目的一个是要明确支持方 向。中央政府想得很明白，支持方向也很明确，但是到了地方，我们跟地方的发改委、民政 局、卫生局、国土局沟通的时候，经常是碰到很多他们也不知道怎么办的情况，落地到地方 的时候，很多政策没办法去落地的，这需要我们能够通过对这几个原则性文件的深入掌握， 我们要去做一些工作引导地方政府，让地方政府在大的政策前提下，在当地做一些政策的创 新和用。 我们如何去运用这里面的政策，跟地方政府去沟通呢？这里面还是有一些要点的。

在 老龄事业“十二五”规划里面的指导思想，这六个体系是有三个体系都是跟我们养老地产相关 的，在发展目标里面也提到了养老服务体系，也提到了要进行无障碍设施的改造和新建小区 的规划建设。在基本任务里面提到了政府引导与社会参与相结合，11 项任务里面有6 我们是紧密相关的，在这里面我们都可以找到我们跟当地政府去做一些工作的依据。比如说前面讲到了要引导开发老年宜居住宅和代际亲情住宅，我们要去找到一些养老地产的开发模 式，后面还会详细讲一下。 在居家养老服务里面要建立健全三级服务网络，我们开发的养老地产，在项目里面的 养老服务配套是否可以进入政府所需要的三级服务网络，我们能为政府做一些工作，你就可 以得到政府的一些支持。比如说老龄服务这一项任务里面，要大力发展社区照料服务，要进 入小区的配套建设规划。去年民政部已经在发改委和建设部的共同发布下，民政部编了社区 老年人日间照料中心的标准，这个也是对我们一个很好的指导。讲到要统筹发展养老机构， 要推进供养型、养护型、医护型养老机构的建设，在我们的项目里面，如果你的区位非常重 要、规模非常大，你也可以在里面选择是什么样的养老机构，可能是小一点的社区服务中心， 也可能是大一点的服务机构，根据你的客群定位去选择。

老年养护院的建设标准，去年也发布了，也可以作为我们依据的一个标准。 要优先发展护理康复服务，今年3 月21 号康复医院的基本标准也颁布了，这也是对我 们的工作有一定的帮助。在第五项任务里面，老年人生活环境里面提到了无障碍环境建设条 例，要在“十二五”期间研究制定，事实上8 号已经开始颁布了，日本在老龄化程度到14%的时候，国家颁布了这样的无障碍条例，我们也是相对比较提前，正式颁布了这个条 例，这对我们房地产行业进入养老行业都会有一定的指导作用，我们会讲到后面的几种盈利 模式当中有一种，你可以使你的开发项目先做好硬件环境，做好无障碍的适老化社区。 在生活环境里面提到了老年友好型城市和老年宜居社区，研究编制建设老年友好型城 市和老年宜居社区指南。2012年11月也颁布了中国老年宜居住区试点工程管理办法(试行)， 也跟大家做了一些沟通。 中国老龄产业协会现在正在组织老年旅游和养生这样的产业联盟，目的是把我们很多 旅游地产的闲置物业跟老年旅游结合起来，因为目前旅游的人口当中，40%都是老年人， 老年人现在又有钱、又有闲，怎么通过跟老年旅游的结合，把我们的旅游地产物业结合起来， 昨天和今天很多案例讲到了，比如轮转式的方式等等，如果让老人买了一处的房子使用权， 他能够得到全国很多这样达到标准的其他物业的使用权，未来50 后、60 后的老年人旅游养 老消费能力释放出来，一定是一个非常重要的开发方向，去对应这样的消费需求。

在社会养老服务体系建设规划当中，主要是把三种养老方式做了一个很好的定义，但 是我发现很多包括业内的朋友对这个还是研究的不够多，实际上国家的政策对三个不同的养 老方式已经给予了明确的内涵和功能定位，在建设任务当中，明确指出社区日间照料中心和 专业化养老机构是重点，日间照料床位和机构养老床位340 余万张，社区养老地产里面如 果设计了这样的养老床位，也可以纳入到地方的床位指标里，如果你能够在你的养老地产项 目当中有这样的日间照料中心，实际上也是可以纳入政府的指标去获得一些政策的。 提到了失能和半失能老人，这也是主要的关照对象，你要研究当地失能、半失能老人 的比例，现在50%以上的养老机构有4 万家以上，一半以上都是不接受的，这也是市场的 需求和空白。 在国家和省级层面要建立若干具有实训功能的养老服务设施，如果你的规模可以申请 省一级的试点、示范，你一定要有实训功能设计在里面。昨天我们谈到人才的问题，首先是 分层级要解决的，国家有国家需要考虑的问题，省一级、市一级都需要有不同层级的养老服 务功能去落实，如果你在你的项目当中，能够把这样有实训功能的服务设施设计进去，你有 可能申请到财政的支持。

在建设方式里面也提到了新建和改造，都可以结合。有很多朋友说我想在城市里面， 老人在哪里，我就要去做这种城市型的老年公寓，但是城市里面土地很稀缺，如果能去寻找 闲置的资产进行改造，也是一个非常好的方式，我也听一些朋友提到过，如果你现在拿了地 是离城市很远，但是你企业又从来没做过养老，最后建议你在城市里面先做一个小的项目， 通过这样的小项目，把你的团队和品牌打造出来，跟你郊区的项目进行互动。 还有输出管理团队，引导养老机构规模化、专业化、连锁化发展，现在我们能看到已 经在运营的，已经入住的这些项目输出管理能力还是不够，输出团队、人才都是非常稀缺的， 还需要有一个过程。养老机构向规模化、专业化、连锁化方向发展，也符合了开发企业的利 润要求，如果你只是做一个单一的养老机构，它的利润率可能不能满足你企业发展的需要。 在资金筹措方面也明确提出了四个方面：第一是降低成本，北京2013 年养老综合用地 的性质和一些关键的要点是已经在逐步公布，在北京出来以后，由好几个省市跟进也很快， 明年基本都会出来，这是非常重要的政策支持导向，大家都要非常关注，中央的政策导向性 是非常明确的，地方发达城市跟进也很快，大家认识到这一条就不能等待，要去争取。

还有 就是地方财政、福利彩票公益基金、地方专项补助资金，在后面的129 号文件当中更加明 确，包括昨天朱会长也讲了，虽然是民政部出的，不是发改委等部委联合发布的，但是毕竟 是中央一级政府部门，其中比如提到了在资金税费上加大力度，不管是民非还是民营企业， 只要社会力量投资的养老服务机构，都是民政营业税。另外，福彩基金，原来只是留存部分 的10%可以用于养老，现在规定要提高到50%。 三、养老地产的盈利模式与典型案例 六种盈利模式我们做了很多的思考，我们一直思考房地产企业如何介入到养老，昨天 台湾的郭总是从另外一个角度做的分类，我们做的这个分类主要还是从房地产企业如何介入 养老来思考的。 1、无障碍适老化社区 在现有人才很匮乏，短时间不能满足我们需要的前提下，你可以先做硬件的提升，使 居住在小区里面的老人能够下得了楼，在小区里面活动。未来的房地产改善性需求，昨天朱 会长也提到了，这个一定是真实的需求，我想改善型的需求有两种：一是当小孩要上学了， 需要寻找学区房子；二是老人居家养老，无障碍的改造、无障碍的条件，你能够让老人下楼养老地产盈利模式， 现在我就碰到一些开发商朋友，自己的父母住在自己开发的小区里面，就已经是半失能的状 态，坐轮椅，下不了楼，所以他说我要自己开发这样的项目，首先要让我的父母能够下楼活 动，这是我们开发企业能够比较简单进入养老领域的一种方式。

它的主要特征：一是小区里面养老服务还没有提供，二是无障碍硬件环境；三是丰富 的室内外活动空间，四是有组织的文化娱乐活动，五是盈利模式，房地产开发的产权销售。 北京的怡海花园，它的售价比周边其他的价格每平米高了5000 块钱，有很好的溢价能 2、CCRC持续照料退休社区 面对的主要目标客群就是家里已经不需要第二代、第三代的抚养、照顾了，老人自己 喜欢跟其他老人在一起，这点我们跟美国太阳城的开发商作过沟通，上个月到北京来，在座 的个别朋友也参考了，我们在老龄委的会议室，请他们几位跟我们做了沟通，盖勒普先生就 讲到，60 年前凤凰城第一个太阳城开始建设的时候，很多美国的老人都不相信在这样的沙 漠地里面能够创建一个全新的生活方式，但是当凤凰城的第一个太阳城开业的第一天就有 10 万老人去了，现在里面已经住了4 万多老人。所以他也提到中国现在的老人养老方式跟 未来50 后、60 后甚至70 后老人养老模式是完全不一样的，我们现在做的事情是为未来的 老人创造一种全新的生活，这跟美国的发展历程也是比较相近的。 3、CCC 持续照料亲情社区 CCC 去掉了，CCC可以跟第二代、第三代共同生活的，养老服务配套都跟上了， 这个也比较符合中国人养老的习惯。

在美国的老人跟中国的老人也是有同样的需求，我们听 盖勒普先生介绍，他收购了太阳城以后，创建了太阳城牧场系列，这里面就有专门为年轻人 设计的住宅，年轻人跟老年人在同一个社区里面，所以美国也在发展，美国的太阳城也不是 一成不变的。中国有很多的开发企业也在尝试做这样的CCC 的模式。 这个方式可能会比CCRC 的方式更符合中国的国情特征，在它的盈利模式上面也能够 更好的作为产权销售，尽快的回笼资金，有一些之前的项目产权销售部分没有或者是很少， 所以资金压力比较大，现在基本的共识就是产权销售部分做到85%，15%的部分自持，我 们下午还会有这样的介绍，都用这样的方式去平衡资金。 4、城市型养老公寓 这也是一种共识，老人都不愿意离开城市到郊外去，但是城内的土地非常少，我们只 能到城乡结合部去做开发，也会引导一批未来的老人，如果你创造了这样全新的生活方式， 你会引导一批老人去远郊或者城乡结合部。但是有大量的老人都是生活在城市环境里面，他 们不愿意离开自己熟悉的环境，所以创造一个城市型的养老公寓，在竖向上把健康老人和失 能、半失能老人做一个区分，这是一个很重要的发展方向。它的盈利模式会员制和产权销售 都是可以的。

日本木下介护的福原君给我们讲过，他们增加了一个养老服务的领域，就是由他创办 的，在日本2000 年介护保险制度实行之前，他们这五年的时间是通过商业化的发展已经可 以盈利了，当时他们在公司内部有一个争论，选址到底是去富士山脚下还是城市里面，后来 他们选择了在城市里面，现在在东京都周围他们一共服务了3000 多名中高端的老人。 5、旅游度假型养老酒店 这个应该是未来非常重要的发展方向，50 后的老人，55 年以后的老人、60 后的老人， 他们肯定不会待在家里去养老，很多人希望到处旅游，一边旅游、一边养老。刚才提到了现 在正在做养老养生的产业联盟，会制定一定的标准，如果符合这样标准的项目，你当地的老 人买了你的产权或者使用权，可以获得这个联盟里面其他项目的使用权，这个未来是一个非 常大的趋势，现在的旅游人口当中，40%的老人比例可能还会再增加，老人旅游的消费能 力还会增加，所以我们应该去参考悦榕庄精品酒店的方式，很好的结合温泉、康复、理疗、 营养、膳食等功能。我也知道很多朋友手里有旅游风景区的用地，如何跟养老结合，如何争 取旅游养老的老年人群，这个也需要深入的做很好的定位和规划设计。 6、护理性机构 这也是我们可以投资开发的，可以去做连锁的品牌，做规模化的发展。

现在的护理型 机构都有一次性入住金的问题，现在有不同的说法，有会员卡、有押金、有租金、消费卡等 等，再加上月费，但是一次性入住金还是一个法律的空白，会员卡的收费跟押金、租金、消 费卡的性质都是不一样的，有钱你收了你是不能用的，有的钱收了你能不能用现在也没有明 确的政策支持，但是有一些做得非常好的项目，通过会员卡和押金的方式运用得还是很好。 国内比较典型的民办养老机构如北京的太申祥和及寿山福海。（北京民政局今年新评定了两 个五星级养老机构，一个是公办的北京第一社会福利院，另一个就是民办的寿山福海。 他们做了很好的室内外环境，有很好的活动组织，有很好的配套，主要还是通过会员制和月费的方式运营得不错，但是前期条件就是土地成本一定要拿得比较合理。 四、养老地产开发流程与前期定位 养老地产的开发流程很重要，跟普通的开发流程有所区别，设计任务书对养老服务体 系的分析规划，要根据小区的规模确定居家、社区、机构的配比，这样的方案要预先有一个 养老服务的框架方案，对养护院、日间照料中心、适老住宅这样的类型是一个服务团队，还 是不同的服务团队，都要有一个框架性的方案。有了前三步以后才能出一个设计任务书来做 规划。

在规划设计阶段，特别建议一定要有一个顾问团队，不管你不同阶段是一个公司还是 不同的公司去做，一定要有一个顾问团队帮你把关，在规划设计完成以后，工程建设、市场 开发和人才培养要同时进行，这三个环节也很重要。老人的市场开发跟普通的住宅购买人群 的市场开发方法不一样，人才培养这一块，昨天也跟大家沟通过了，可能现在这个瓶颈一时 半会解决不了，但是肯定有办法，比如说当地一定要找运营管理有基础的人才，比如说医院 的护理主任，或者他本身已经是养老院，不管是公办还是民营养老院的院长，在当地一定要 解决这样的经营管理人才。同时一定要找到国外和国内非常好的顾问团队，比如说日本的木 下，比如说昨天有台湾的、德国的、澳大利亚的，但是国外的团队跟中国国情的结合、落地， 还是要中国的专家来帮助理顺，所以人才的问题要从这三个方面组合解决，要有当地的人才， 国外先进的理念、成熟的模式和管理的方法，还要有中国专家帮助你转化。正式开业之前要 做好运营管理方案，通过试营业进行调整。 现在跟老年住区相关的国家、行业规范或标准，至少有这九本，我们做过梳理，五月 底的时候有这样一本社会力量参与的老年住区建设的模式和相关标准，在我们老年住区专家 委员会的共同努力下，很多专家都做了贡献，在这里面对大家前期部分可能会比较着重的做 了一些梳理，把刚才提到的九本规范，尤其是前期部分相关的，比如客群细分、项目的规模、 基地的选址与布局、主要用房面积指标等等都做了梳理，可能对大家前期定位、包括给政府 做可研报告，可能是一个比较好的参考图本。

结语：养老地产是大有可为的，在微博上、网络上很多人打了问号，养老地产是否是 在挣老年人的钱？这个其实不是问题，只要是社会力量参与养老事业的，除了慈善组织，商 业组织一定是要盈利的，养老地产更需要有比较大的利润空间。未来的养老需求和消费方式 一定是丰富多彩的，我们一定不要停留在现在和过往老人的消费观念、消费力和消费层次上， 我们一定要研究未来老人的消费能力一定是丰富多彩的。 所以刚才讲的开发企业可以去做的模式都是对应了不同的消费需求、不同的老人客群， 只要你做好，专业化发展，你选择一个方向、一个模式做专做精，未来一定会有很好的市场 汇报。 七月份的一些数据我们看到，虽然现在养老的形势非常严峻，我们“十二五”的床位目 标现在过了40%，已经完成的只有10%、30 万张。2011 年底的统计数据各个省的床位缺 口15 万张以上的省份排名我们也做了一个梳理养老地产盈利模式，房地产企业进入养老行业，我们面临的是 这样的市场环境，我们也不希望“十二五”还有最后三年的时候，还有90%的床位建设目标 去做一些大跃进，这个肯定会有很多问题。现在整个的养老服务网络覆盖率还不到20%， 3300 万个养老机构里面只是50%不到的收养老人，比例只有23.5%。

还有城乡老人的空巢率到了50%。我们从事养老地产的目标客群所处环境的严峻性，通过分 析不同的老人，比如空巢老人应该是什么样的产品形态、盈利模式，可以对应他们的需求， 可能对失能老人、半失能老人、健康活跃老人都是不太一样的。 我们都是刚刚开始，今后的路还很长，未来的三年，就是明年年初的时候，老年人权 益保障法应该会正式发布，今年年底、明年年初，这可能是一个非常重要的时间段，中央和 地方的政策还会密集的出台，支持我们参与养老事业。未来的三年，我们企业和个人都选择 好自己的定位，可能在“十三五”的时候我们都会有一个很好的发展！谢谢大家！