【养老地产盈利模型】自持收益（资产增值+运营收益）>整体产品销售收益！

2018年，养老地产将进入集中爆发期。随着我国人口迈向老龄化，庞大养老需求与供不应求的养老现状存在巨大的缺口，“银发”时代下养老蕴藏着前所未有的商机。加上房地产市场告别传统单一的开发模式，土拍交易市场处处受限，存量积压、类住宅叫停、土拍自持比例增大，地产商亟待挖掘存量时代新的利益增长点，“养老+地产”正迎来“换道超车”的好时机。

然而，养老地产高投入、慢回报考验着房企的耐心，想要实现可持续发展养老地产经营模式，首先需要解决就是盈利问题。而对初试运营商角色的开发商而言，如何在市场与效应之间实现双赢？如何找到最优化的盈利模式？面对这一系列的问题，很多企业进行多方面的盈利探索。同策集团通过多年深耕养老产业实操经验，大小144家规模企业案例沉淀养老地产经营模式，今天我们总结了新养老时代房企自持物业实现盈利的四个核心关键点，希望对养老地产盈利模式探索起到一定的借鉴意义。

图：同策养老发展历程

养老地产盈利不但乐观而且可观

养老地产发展初期，很多房企打着养老地产的概念还是以销售模式实现盈利，究其原因，一方面开发商运营能力长期不足，另一方面市场缺少专业的商业运营统筹机构。随着养老行业的发展，养老产业链服务端价值凸显，加上对持有的要求越来越高，持有运营养老产业盈利模型也逐渐清晰，具体分为以下四个核心关键点：

01

自持部分打包在住宅售价里

眼下，开发商越来越算得清楚账，对于中高端住宅项目，实际操作过程中房企一般将自持部分打包在住宅的价格里出售，因此自持地块的成本已经cover在住宅里。

而从养老配套功能来讲，随着住宅开发渐趋成熟，开发商也愈发注重大盘开发的配套功能，然而专门为老年人提供的配套设施和专为业主健康提供的配套似乎还是社区配套中的一个“留白”。对转型中的房企来说，本身就是一个巨大的价值增长点。另外，养老是大主题，是政府、社会、公众、资本等普遍关注的民生问题，布局养老地产具有社会效益与品牌价值提升作用，并且具有增卖点、带动去化助销售的潜在价值。

02

会员制盈利模式，短期内盘活项目

会费制目前存在诸多争议，主要体现在使用权变现上。市场上目前较成熟的会员卡销售模式为50年使用权和15年租赁卡。

对于开发商而言，会费制模式能带动现金流快速回收而弥补开发成本，降低开发商资金持有压力。使用权销售实际上就是变相销售房产，主要帮助开发商迅速回笼资金，从而短期内盘活项目。

而对于需求侧而言，则面临缴纳高额会费只能获取房屋的使用权而并非产权。如何解决这一疑虑？核心在于体现服务的长期性，核心的核心在于养老配套的服务支撑体系，并且打造一站式服务的微型养老综合体。

具体来讲：

首先，人们习惯了拥有资产升值收益，养老地产使用权定价相比周边住宅是价值的绝对洼地，市场价仅为住宅价格的5-7折左右，另外，使用权卡可以继承可以转让，随着资产升值权卡价值也在增长，二次流转意味着可以享受开发商资产增值分成。

其次，市场上健康活力老人养老产品缺口巨大，如今老年群体养老理念超前，对市区更注重晚年精神追求的项目较为青睐，所以今天在建和运营的老年公寓，通常是市区混合型的养老社区，不仅有面向健康活力的生活自理型长者，还有面向更高龄阶层的生活协助型老人。而随着老人实体机能的衰退，此时依托慧享福社区嵌入式小微机构为服务支撑发挥作用，帮助老人从生活型过渡到生活协助型，从而真正实现在一个社区内安度余生。

03

运营重中之重，警惕资源浪费

除了享受开发商资产增值分成外，客户还享受持续运营带来的会员溢价。目前国内规模庞大且快速增长的老年人口与养老供给端存在巨大缺口，养老机构更是一床难求，持续专业的养老服务机构是硬通货，会员卡流转就会产生溢价。对于开发商而言，可以获得会员卡流转的既得收益，并且流转次数越多溢价就越高。

所以，运营是开发商转型养老服务产业的重中之重，是能否可持续发展最重要的因素，另外也需要警惕养老资源、服务浪费。谨防出现老人买卡不入住或者不够年龄条件的投资者进入，既不能产生持续性收益，也会造成社会养老资源浪费。

04

稳定运营后资产退出

因为开发商卖的是使用权，大产权证还在开发商的手中，稳定运营5-10年，将产权整售给基金或机构买家，或者通过资产证券化道路，实现退出。

总 结

同策养老事业部总经理张书荣先生认为，不同于长租公寓的投资回报率，一个持续运营良好的养老项目甚至可以做到2-3倍溢价率，从拿地、开发、运营、退出实现完美的盈利闭环，并且对于可售物业中短期资金压力较小的开发商来说，可以做到自持收益（资产增值+运营收益）>整体产品销售收益。