我国养老地产盈利模式探索

近些年，保险机构、房地产企业等纷纷参与养老地产开发，出现了泰康之家、万科随园嘉树、上海亲和源、绿城乌镇雅园等一批具有代表性的养老社区（见下表），鉴于养老地产的特殊性，无论是投资者、运营者以及最终消费者（购买者）都特别关注其销售模式：投资方如何收回投资，消费者获得哪些权益？养老机构怎样实现持续运营？本文从养老地产开发入手，归纳总结了目前国内已经出现的几个典型的养老地产运营模式。我们在比较其优劣的同时，特别注意这其中涉及的几个重要养老地产运营对象（及要素），即产权、使用权、入住权、出租权、收益权。搞清这些基本概念，有利于我们探索养老地产的运营本质及创新路径。

一、 养老地产开发

目前我国对养老地产的研究还没有达成一致的概念共识，比较多的观点认为养老地产是“养老”和“地产”相结合。狭义的养老地产指以满足老年人对特殊住宅的需求为目的的地产开发项目。

广义的养老地产概念指养老业与房地产业相融合的一种新兴产业，具有居住功能、医疗护理功能、商业功能、融资功能等，将老年人的养老需求整合到产品规划、开发运营、养老服务等流程中。

现阶段我国养老地产开发理念还是借鉴国外发达国家的经验，从马斯洛的需求层次理论来说，既要满足老年人的物质需求，也要对应生理和安全需求，还要注重精神和社会需求。让老人在获得有尊严的晚年生活时，还能从中找到生活的乐趣。尤其随着我国经济的发展，生活水平的提高，养老地产的开发模式除了注重老年人的居住环境以外，越来越多地考虑到老年人的高层次需求。

表1：我国老年人养老需求层次

自我实现

精神与价值诉求（满足自我价值的实现）

学习交流

文化交流功能（方便学习交流的配套）

运动娱乐

生活休闲功能（满足不同需求娱乐配套）

健康独立

医疗护理功能（保健、医疗、理疗、康复的全面护理）

方便安全

居住功能（满足入住老人基本的生活居住需求）

如表1所示，我国养老地产除了要满足老年人低层次的居住和医疗护理功能，还要满足精神层面的运动娱乐和学习交流需求，甚至还要满足自我实现的精神与价值诉求，所以相应的配套设施包括：公寓套房、超市、洗衣房、餐厅；医疗室、护理室、紧急呼叫室；生态公园、棋牌室、户外健身区；自愿者服务计划。

二、养老地产运营及盈利模式

养老地产开发的最终目的是实现良好运营，而运营的第一步是销售，那么，对于养老地产这类特殊的地产，开发商销售的是什么、消费者买到的是什么，这其中就包含了多种模式和产品形态。

1、产权销售型

销售型的养老物业，相对于普通住宅增加了一些适老化设计，或者在社区增加嵌入式的养老服务中心，然后通过销售物业来回笼资金，投资回收快、且没有后续管理问题。

目前，国内养老地产正处于初期发展阶段，盈利模式尚在探索，政策配套尚待完善，因此通过销售型的养老地产运作模式，既能给房地产开发商一个试水养老产业的机会，又能降低因投资回报周期过长而带来的资金风险。如绿城乌镇雅园、平安和悦·江南、天地健康城等都是此类项目。下面重点介绍一下绿城乌镇雅园项目。

绿城乌镇雅园位于景区乌镇，是集养生居住区、养老示范区、医疗公园、度假酒店区等为一体的大型养生养老园区。项目主要特点是首创学院式养老，其颐乐学院是绿城中国学院式养生养老产业服务体系的一个崭新创举，也是绿城养老模式的核心要素。该项目占地1500亩，约5000户。居室以住宅用地为主，配套涉及医疗卫生用地、科教用地和商业用地等。客户以养生养老、休闲度假，健康人群为主，为父母或自己将来做准备。其销售模式上以传统房产销售为主，运营单独以服务产品销售，两者之间不予以绑定。据了解，乌镇雅园前期采用出售的形式，后期发现为了提供更好的养老服务，出租是更适合的运营方式，逐渐演变成租售并举的方式。

市场客户方面，选择此类物业的一般是55-65岁年轻老年人群体，他们看重的是这类有着完整产权的养老住宅投资性更强。不过，在选择这类产品时，还要关注它的一些其他特性：

第一、有产权的养老住宅，开发商往往为降低土地成本会选择商业产权用地或者相对偏远地区的土地，所以客户在购买此类养老产品的时候需要类比周边住宅产品的投资性；

第二、这类养老社区的服务运营存在一定隐患。一方面，由于投资性过重，会吸引很多年轻的预养老客户购买，而这些年轻的养老客户是否入住或在何时入住得不到保障，如乌镇雅园的购买者中有一部分40－50岁的外地客户，仅在假期短暂居住或空置不住，无法形成社区的活跃度和客户所需要的养老圈层。另一方面，客户在购买的时候只会签订一般的物业管理协议，并不会强制签订养老服务协议，未来的养老服务按需购买，这就导致运营公司因为不确定的入住率和入住客户购买服务的比例而无法持续的加大对服务的投入。综上两点来看，产权型销售的社区往往要经过5-10年或者更长的时间才能形成客户期望的养老服务和氛围；

第三、此种产权销售型的养老物业，服务团队往往是轻养老服务的团队。类似于很多美国或澳大利亚的活跃长者退休社区，他们的服务团队并不是特别强调医护服务，即便是那些有医护团队的社区往往因为有医护需求的客户很少而团队得不到锻炼，使得这种医护的模式很难持续。所以，对于购买有产权物业的客户，一定要关注相应的运营公司是否具备提供真实而持续的医护服务的能力，或者在其他地方是否有正在运营的医护相关的物业。

第四，产权销售型实现快速回笼资金，提高资金周转率，但由于这种养老地产开发模式不能获得养老地产及配套运营的长期稳定收益，政府的相关政策上是不完全支持的，比如在社会养老服务相关的土地政策上明确指出：“加强养老服务设施用地监管，建设用地使用权可以整体转让和转租，不得分割转让和转租。”堵住了养老地产开发通过快速分户销售回笼资金，要求开发商长期管理运营以获得稳定收益。

2、使用权转让型

使用权模式属于非产权销售模式，但与产权模式最为接近，因为使用权模式本身是产权权益的一种延伸，比如土地出让，实质上是一种使用权的出让，包括70年的住宅用地、40年的商业用地以及很多车位的获得也是通过使用权转让的合同框架去实施的。

所以，使用权转让其实也是现在市场上出现比较多较为流行的一种法律转让形式。（产权的法律解释：针对不动产的一种完整的物权，这种权益是独占性和排他性的，其衍生出来的权益包括使用权、收益权、入住权、处置权和典当权。）

采用使用权转让的社区有杭州万科随园嘉树、上海保集富椿佘山等养老社区。他们的使用权转让，有如下几个特点：

第一、此种使用权是等同于土地的使用年限的使用权，而且在土地到期之后，如果在法律的框架下土地可以续期，此种使用权也同样可以续期；

第二、此种使用权具有某种程度上的独占性和排他性，其对应的是具体的房屋单元，比如，富椿佘山合同商定为“受让人向转让人受让位于X幢X单元X室富椿园养生项目单元使用权”；

第三、此种使用权是具备继承性的一种权益，在子女具备继承条件之后，可以在国家的法律框架下进行继承；

第四、此种使用权的持有人有转让的权益，但是，是一种有限条件下的转让，比如一些养老社区与业主约定转让使用权时——“ 第一，业主需要通过管理公司的同意；第二，管理公司收取成交总价10%的费用。”；

第五、在现有的法律框架下，一般的金融机构不认为此种使用权具有典当或抵押的资格，即购买使用权的客户往往是无法取得相应的抵押贷款的。转让的使用权物业也会被金融机构认为是有抵押瑕疵的，所以当养老社区的权益被分解成使用权之后，其本身的产权其实也是不完整的权益。而两方的任何一方都会被金融机构认为是具有抵押瑕疵的权益，在现有的法律框架下其实是很难进行抵押的。

转让使用权的典型案例如“鸿泰•乐璟会”，这是一家尝试医康养一体化的高端养老社区，位于上海市中心区，共有140套一居和两居，可供170位老人居住。医养结合是项目的特色，每个楼层都有24小时护士站，并设有专门的护理层。它的主要特色在于：养老+城心生活、适老化设计、嵌入高端医疗机构、顶尖生命科技。

在运营模式上，“鸿泰•乐璟会”采取会员费+月费+特需服务费的模式。因其土地性质系“医疗慈卫用地”，鉴于土地性质问题，只能出售使用权。这也决定了将来的运营成本高，主要依靠康复护理等服务盈利。

据了解，“鸿泰•乐璟会”的费用构成包括：一、会员费：公寓面积41-70平米不等，会员费370-500万（买断40年使用权）；二、月费：1万人/人/月，包含物业费、水电费、吃住费、清扫费、挂号就医费等，但不包含挂点滴、开药等费用；三、特需服务费：如果老人失能、生活不能自理，并要求单独点餐、护工助浴等服务，每月需加付4000元。

转让使用权的案例还有万科的随园嘉树项目，不过它混合了入住权销售模式（见下面第4种销售模式）可供选择。随园嘉树的主要特点是首创社区邻里式养老模式，不脱离社会和子女，打造适老化产品和服务体系。因其土地性质为旅游用地（商业用地），40年产权（2003-2043年），这就决定了项目若进行销售，只能是使用权而非产权的销售。据了解，该项目占地6.3853万平米，拥有健康公寓15栋，颐养中心和康复中心2栋，户数575户。

适老化产品细节打造是随园嘉树的一大特色，主要体现在40余项适老化的设计方面。如地暖、卫生间地面无高差；卫生间设有暖气片、防滑地砖；门口设有搁物架、插卡取电、玄关人体感应智能灯、起夜灯、卧室应急灯等；设有卡式数码锁、大按键智能电话、一键紧急呼叫按钮、阳台晾衣架、厨房直饮水等。从老年人的视角出发，打造关爱老人的温馨家园。

在运营模式上，随园嘉树一是出售30年使用权（本来是40年产权商业用地，但经过八年多的前期建设，仅剩30多年的产权），二是入住权租约销售5或15年。颐养中心物业由万科自身持有，自建品牌独立经营。销售模式上以会员卡或租约形式销售不动产使用权，同时以月费绑定服务产品，客群以杭州为主的高端自理人群为主旅游养老地产，兼以非自理人群，入住年龄65岁以上。

据了解，随园嘉树项目575套房源中，前60套以出售来试探市场反应，一面世就被一抢而空，客户为40-50岁的中年人士，与万科最初预计的60-70岁的老年人相差甚远，但从销售的角度已经全部售罄。二期60套正在低调销售，而后期剩下的房源，万科已经计划以自持的形式，进行出租运营。

上述模式在投资上，企业更关注固定资产的增值（尤其是核心城市核心位置）及现金流，销售或租赁收入弥补初始投资及开发贷款，月费弥补部分资金成本和运营费用。

分析人士指出，现阶段我国养老地产处于探索阶段，企业盈利模式不固定，但总得来说，销售或租赁费用是收入的主要来源，后期提供各项服务所得费用覆盖企业运营成本，并产生盈利，这是多数企业整体盈利思路。

3、永久入住权销售型

永久入住权，相当于我们现在常见的会员卡模式。客户在购买此种养老产品时首先需要和相应的公司签订会员卡销售协议，销售协议里会明确规定：客户购买会员资格，对应的会享有指定的养老社区的入住资格。这种永久入住权，具有如下几个特点：

第一、这种入住权是一种入住资格，并不对应具体的房屋单元，或对应的房屋单元比较模糊，比如亲和源会员卡销售中规定这种入住资格对应的是“一种大套居所，两室一厅的入住资格”。这种情况可能会导致会员在转让或继承这种入住权的时候有更换房屋单元的现象发生；

第二、这种入住权需在签订具体的入住协议后才会生效，所以会员卡入住协议和销售协议是缺一不可的；

第三、这种入住权的继承存在一定的局限性。对于继承者来说，其继承的是一种会员资格，而这种会员资格有时存在可能会要求继承者在达到一定年龄之后，或者在某个具体的养老社区有符合条件空置的房屋单元之后才能继承，与使用权的继承是有区别的；

第四、入住权的销售需确保公司具备对相应的资产有长期处置的权益。比如在亲和源的会员卡合同里会明确“亲和源股份有限公司具备房屋产证，并有具体房屋产证编号”，这是非常合乎行业规范的表现，而有些媒体报道提到的“XX养老社区，卖会员卡后老板卷款逃跑”案例，实质上是负责人利用违约成本很低的短期租赁合同取得对物业入住权的销售资格导致的，所以购买客户要特别注意看销售公司的运营资质；

第五、入住权的转让也是有限制的转让，比如亲和源的入住权转让，管理公司会收取双方转让过程中差价的10%（2014年数据），而在澳大利亚，这一比例高达50%。

如上所提的典型案例亲和源，是一个以会员制为主要形式，以实现健康、快乐的老年新生活为目标，融居家养老和机构养老优化为一体的与上海国际大都市相匹配的中、高档的养老社区，坐落于上海南汇区康桥镇，占地8.4公顷，建筑面积十万平米。

亲和源养老社区内含12幢多层电梯住宅楼，共计838套居室，可入住1600位老人。公寓内全装修全配置旅游养老地产，柜橱床椅和家用电器俱全，有线电视+宽带网络+电话，全部开通，冷暖水24小时供应。老人拎包可入住。亲和源同国内外多家知名品牌企业结成战略联盟关系，建立专业化养老服务平台——曙光医院亲和分院、上海老年大学、美格菲会所、索迪斯餐厅、爱玛客物业。

4.一般入住权销售模型

一般入住权是一种针对一代人入住的一种销售模式。如亲和源的会员卡B卡，随园嘉树的15年长租模式，都约定入住资格仅为合同指定的人员享有，这种入住权具有如下特点：

第一、这种入住权无法继承。对于业主来说，其购买的是指定个人享有该物业资产的权益，非指定人员不能享有这种权益。指定个人在无法继续享有该物业资产后，管理公司将收回对该资产的处置和使用权益；

第二、这种入住权无法转让。不同于永久入住权，一般入住权不能转让，业主在居住期间，无权将此权利转让给其他人；

第三、这种入住权更具有灵活性，在协议范围内，业主可随时退出，且风险较小。如随园嘉树的合同中就明确规定，在15年租赁期内，业主可提前解除合同，甲方退还剩余年份的租金，退还租金=租金总额/15 *未租赁年限；

第四、一次性支付的费用较低。一般性入住权的养老社区入园门槛低，其支付的费用仅相当于其他养老社区的70%，对于那些无需考虑子女养老问题或投资需求较低的客户来说，这种交易模式不失为一种好的选择。

相比于产权销售，入住权销售模式更加灵活，在一些法律比较完善的发达国家，入住权销售是一种非常流行的模式。但同时，在法律不完善的情况下，往往会出现“假租真卖”或“假租超卖”的现象，客户在面对入住权销售的养老产品时需尤其关注管理公司本身对资产的处置权利。

5、租赁型

对于租赁型养老社区，我们重点关注押金租赁交易模式，这种交易模式有如下特点：

第一、此种模式首先会收取一定金额的押金。如泰康申园，会向客户收取两笔押金，一笔为入门费，一笔叫入住押金，总共高达80万－120万，当然，这个押金对客户来说是可退的；

第二、租赁费是按年或按月支付的，这就意味着未来租赁费有变动的可能，所以客户在购买的时候往往需要关注租金的涨价趋势；

第三、不管是对于居住服务还是养老服务，本质上都是一种消费品，往往是那些对服务需求迫切的客户会比较青睐于这种类型的产品。然而，这种押金制更大的风险在于运营公司本身的资信是否能够对于押金制的运作进行担保。泰康申园的运营方泰康之家是全国性的金融保险公司，然而很多押金制社区的运营方可能不一定具备这样全国范围内的金融资信，所以客户在选择此类产品时要尤其注意。

另一个典型案例是北京太申祥和山庄，这也是全国首家推行会员制养老模式的国际敬老院。该项目占地面积10万平方米，为民办房地产性质的老年社区，位于昌平区北安河，山庄共有1200余床位；室内面积40平米开间至80平米套间，其经营模式采用三种会员制的模式，入住人员交纳押金后可获得会员资格，并免费享有居住权或租赁居住，入住老人主要以健康老人为主。

6、租售结合型

租售结合型的项目通常是包括住宅和老年公寓两部分，住宅包括普通公寓和别墅以用来销售，是回收资金的主力并对持有型物业形成支持；而老年公寓则嵌入到普通社区用于出租。项目社区内通常都配备专门的养老设施，如护理中心、照料中心以及老年娱乐生活设施等。

如万科幸福汇老年公寓就是采用租售并举的方式，分为两种业态：一是利用商业配套设施建设的“活跃长者之家”，万科作为产权持有者，由上海亲和源负责经营管理，主要用于出租；二是配建于住宅部分的“活跃长者住宅”，直接由面向市场销售。这种模式能够降低资金风险，并进行更为灵活的管理。

7、保单捆绑型

保单捆绑型是长期持有型养老地产的一种运作模式，养老项目的入住权与收钱公司的保单挂钩。其优点是前期可收回大部分资金，劣势在于投资回报周期长，前期资金投入压力大。其典型案例是我国第一家保险企业投资管理的养老社区——北京泰康之家·燕园。

泰康之家·燕园位于北京昌平区小汤山镇，土地为商业性综合用地，通过招拍挂获得。该养老社区占地面积17万平方米，建筑面积30万平方米，包括自理型、协助自理型、专业护理型、记忆障碍型等不同类型的养老公寓。总共能容纳3000户居民入住，首批600余户、共800位居民于2015年正式入住。北部规划为持续照料社区，主要为酒店和会所。会所6000平方米，包含七大功能中心和13个餐厅及就餐区。此外还包括康复医院（门诊、转诊），独立生活单元，协助生活单元，专业护理单元，记忆障碍单元，临终关怀单元。南部为活力养老公寓，主要包含活力生活单元，幼儿园以及社区商业。

在运营模式上，燕园采取期权与现货两种方式进行销售：期权销售模式是指销售“幸福有约综合养老计划”。现货销售模式是指客户入住后要根据需求不同支付不同的入住费用，费用约在六七千元至上万元不等，入住时需缴纳一定金额的类似押金性质的资金60万到100万元，在离开社区时这笔资金才可以退还。

另一个典型案例是武汉合众优年养老社区，该项目于2013年10月23日在武汉建成，并进入试运行阶段，占地245亩，建筑面积18万平方米。为国内首个实物养老保障计划，其首创了“保单+实物对接”的模式，瞄准的是中产阶层的养老市场。其入住费用由入门费、月租金、服务费组成，餐费依据膳食标准另计。以入住活跃老人区为例，按照目前市场价，除入门费外，每月只需1350元就可租到二室一厅、服务费每套每月只需700元。购买合众人寿实物养老保障计划的客户，到了保险合同约定年龄后，不论未来社区租金如何上涨，都可以保证入住，只需按当时市场价缴纳服务费即可。选择购买保险产品，合众人寿推出3款实物养老保障计划，包括合众乐享优年生活实物养老保障计划（A）、合众颐享优年生活实物养老保障计划（A）和合众尊享优年生活实物养老保障计划（A）。以35—40岁客户为例，如果选择10年缴费期，每年的投入只需3 到5万元。

三、养老地产购买者分为投资型和服务需求型

分析完以上几种运营模式，客户可根据其投资性和对服务需求的迫切度来选择合适的养老社区，对于投资需求型与服务需求型的客户来说，其重点关注的内容可能各不相同，具体的区别如下：

第一、对于那种投资需求相对比较重的客户来讲，在现在土地市场持续升温的大环境下，养老物业的产权销售和使用权销售模式具备价格优势，现在还处于价格洼地，具备一定的投资性。但其实对于养老社区，其实运营能力和服务能力才是未来资产增值的重要因素。所以客户在对比过土地、硬件与周边的价格之后还需要关注其运营能力是否具备让资产未来持续升值的空间；

第二、对于服务需求型的客户，往往关注的是服务费上涨的趋势以及对应的服务内容是否是客户真正需要的。对于服务来讲，最关键的因素是人，服务需求型的客户不仅仅会因为服务内容而买单，社区的人气以及社区的活跃度也是其考虑的关键因素。所以服务需求型的客户在选择入住社区的时候一定要考虑社区是否具备相应的人气，而社区的人气取决于社区本身便利的交通、完善的医疗配套、商业配套以及运营方对入住人群的筛选，从而保证客户能享有一个相对纯粹的入住圈层，进而提高社区的人气。