当前国内的养老地产，基本上就这3种盈利模式！

养老地产，指地产商通过全面整合医疗医护、对口资金、设计开发等产业相关资源，以多形式的适老住宅及配套设施为载体，通过提供以医疗服务、护理服务为核心的一体化养老服务，不断满足客户个性化、多样化的养老服务需求，并最终通过长期精细管理运营以实现盈利的特殊地产业态。

盈利是企业运作的根本目标和发展动力，盈利模式对企业能否盈利及盈利多少影响甚大。探究当下的中国养老地产项目，其盈利模式基本围绕5大基本要素来设计，进而形成3种基本的盈利模式。

养老地产的5大基本要素

盈利模式分为五大基本要素，它们是:盈利点、盈利对象、盈利源、盈利杠杆和盈利屏障，这五项组成要素构成了盈利模式的逻辑结构。

(一)盈利点

盈利点是养老地产提供的客户价值，即客户从养老产品或服务中获取需求的满足程度，盈利点主要分为产品价值与服务价值。

产品价值源于满足老人居住需求的住宅及适老化设施，该类产品不同于传统的住宅，应更体现人性化、无障碍化设计，如室内增加呼救系统、行走路线中减少台阶与门槛等。

服务价值源于满足老人健康、娱乐、精神交流等方面需求，它是养老地产盈利点的核心方面，主要包括生活照料、医疗保健、家政服务、紧急救助、精神慰藉等服务价值。

养老地产若要提升客户价值，可从增加养老客户的感知利得、减少客户感知成本方面着手，让客户感到“物有所值、物超所值”。市场上一些养老地产产品与服务同质化现象明显，服务不能满足多样化需求，价格却又超出客户的心理接受范围，导致客源不足，影响了养老地产盈利。

(二)盈利对象

盈利对象即有意愿且有能力购买养老产品与服务的消费群体。60岁以上的老年人为养老地产的主要盈利对象，也有部分中老年做好养老规划、提前购房，成为辅助或潜在的盈利对象。

按照收入水平高低，可将盈利对象的消费群体分为低收入、中等收入、高等收入。受进入老龄化阶段我国经济发展水平的限制，尽管“银发经济”总体可盈利空间较大，但现阶段多数老人为普通的工薪阶层或农村城市化的中低等收入人群，个体消费能力及购买力有限。

目前大多养老地产收取的租金、会员费与服务费高昂，目标客户多为较高收入人群，一般性收入人群很难享受服务，不能满足差异化需求供给。

按照盈利对象的照顾需求的不同，购买养老地产产品与服务的老人可分为自理型、介助型及介护型。这三类客户对象的需求的服务设施有所区别，如介护型老人对持续照料及医疗护理服务有更高的要求，目前市场上针对自理性老人的养老地产及服务有很多，而介护型养老地产及服务有所缺乏。

随着年龄增大、身体机能下降，老年人在不同年龄段有着不同身体状态和需求，据此可以将老年人划分为不同的类型：

结合生理机能与心理特征，可将老年消费群体划分为以下九大类型：

不同类型的老年消费群体也有着不同的需求偏好：

因此，研究盈利对象的需求，是养老地产设计盈利模式必须要解决的关键问题之一。

(三)盈利源

盈利源即养老地产企业从消费者那里获取收入的来源，包括养老住宅产权的销售、养老地产的租赁收费，提供会员的门槛收费及提供服务收费等。养老地产的盈利模式根据盈利源的不同分为四类:销售、租赁、销售与租赁相结合这三种模式。

销售模式即传统的出售住宅产权为主要盈利方式，该模式最快速地回收了开发资金，但放弃了后期持有运营的收入及物业增值收入；租赁模式即出租养老住宅并提供养老服务实现项目盈利，该模式投资回收期很长，资金风险很大，但能持续地获得养老产业运营端收益；销售与租赁的盈利模式即出售部分住宅产权+出租部分物业，该模式综合了销售模式与租赁模式的优缺点。

(四)盈利杠杆

盈利杠杆是养老地产为获取利润，在养老地产开发运营全寿命周期采取的一系列活动，如获取土地使用权工作、融资活动，养老地产营销策划活动、养老产业链整合等。

在土地获取过程中，政府对土地出让金及税收优惠、支持力度较大程度地影响了开发商的盈利;融资过程中，融资渠道狭窄、长期融资困难，一定程度上制约了养老项目的盈利，在营销阶段及后期运营阶段，各类活动旨在提高养老住宅的去化率、租住率及养老服务的使用率，多数养老地产的这些指标普遍不高，盈利能力薄弱。

(五)盈利屏障

盈利屏障是养老地产企业为防止竞争者掠夺自身市场占有额而采取的防范措施，如养老品牌效应、规模效应、养老产品或服务独具的竞争力等。

在养老产业的起步阶段，我国还未形成著名的养老地产或养老服务的品牌商，全国无连锁商实现规模经营，独具竞争力的养老产品与服务体系尚未建立，当前各养老地产企业的盈利屏障薄弱。

养老地产的3种典型盈利模式

（一）全部租赁型

全部租赁型盈利模式是指房地产开发企业在完成整个地产项目建设后采用收取一定定金，之后按月支付租金的形式入住的养老地产项目。在这种模式下，需要依托强大的物业管理、医疗服务等配套设施。

这种运营模式资金投入大、回收期长，对于地产开发商而言，要准备充足的资金，不仅包括地产建设资金，还包括项目建成后的运营管理资金，一旦资金链断裂就会影响整体项目进程，采用这种模式需要做好长期持续运营的准备，才能够保证其顺利运转。采用这种模式的养老地产项目主要针对介护型和介助型老年住户。这种模式下，老年住户能够拥有一定的监督权，促使后续运营服务更加完善。在稳定的运营的条件下，这种模式可以为老年住户提供持续的高质量的养老服务。

优点：

全部租赁型养老地产需要在持续稳定的运营条件下，与良好的配套设施医疗养护、适老配套和专业服务紧密的结合起来，能够给入住的老年人提供高质量的养老服务。而且在这种模式下一般会获得政府提供的政策支持，对于开发商而言，既可以获得土地的升值利润同时可以通过后期的物业运营服务逐步实现盈利。缺点：全部租赁型养老地产运营模式下开发商应具备雄厚的资金基础，包括前期的建设费用和后期运营服务费用的完整的资金链，项目需要一次性投入大量资金，资金回收期较长，运营过程中存在不确定因素，开发商要面对的风险较大。而且这种模式往往会收取高额的会员费用服务费用，因而主要针对经济能力比较宽裕、先进消费量理念的老年人，门槛极高，限制了老年人的入住范围。因此，这种模式在消费理念相对先进和经济条件相对雄厚的城市比较容易得到认可，但整体情况难被接受和认同。

（二）全部销售型

全部销售型盈利模式是地产项目建设的基础上附加上适合老年人的设施与服务，完成后一次性将地产出售给目标客户老年人而获得开发利润，这种模式体现了“居家养老”的思想，可以使老年人在自己的家中安享晚年，同时也为老年人创造了足够的活动空间。全部销售型盈利模式实质上就是一种传统的房地产开发项目。

优点：

全部销售型养老地产运营模式受到开发商的青睐，一次性将建成地产售出，运作简单，可以实现资金迅速回笼，便于资金流通，提高了资金的周转率，相对于全部租赁型风险较小。这种模式的前提要先获得土地的使用权，在此基础上附加适老化的服务设施，老年人便可以在自己家中安享晚年，体现了“居家养老”的理念，同时也能够满足老年人的心理及精神空间的需求。缺点：全部销售型养老地产运营模式下开发商在销售完地产后即撤出，难以保证后期运营相关的配套设施和提供管理服务能够平稳运行，对老年住户而言，这类入住方式相当于“一锤子买卖”，即使在入住后发现项目所能提供的各项服务达不到项目前期规划的水平，很多方面不能满足老年人的要求，问题也很难得到圆满解决，这就成为了这种模式下的一个隐藏风险。这种模式的商业属性明显超过了养老的福利属性，养老地产项目的理念得不到肯定。同时开发商也无法获得后期物业经营所得的增值利润，没有挖掘出养老地产项目的衍生价值。这种模式适用于缺少资金支持和物业经验较少的地产企业，以及养老观念相对落后的二、三线城市。

（三）租售结合型盈利模式

租售结合型盈利模式，是指用销售部分收益平衡租赁部分的运营投资，将养老地产项目销售与租赁及养老配套设施持有运营相结合，从而实现土地效益和养老相关产业均衡发展。开发商的利润不仅来源于销售住宅获得一次性投资收入，还有来自于后期运营中养老公寓租赁和配套设施持续经营而获得的长期稳定的收益，这样的模式既能够有效缓解地产开发商的资金压力，实现资金短时间回笼，又能够让老年住户在居住过程中享受到较好的配套服务，从而解决了资金投入与后期运营的问题，促进了整个项目的可持续发展，实现收益多元化。

租售结合型养老地产运营模式突破了传统的地产销售和物业持有，开拓出新颖立体式的运营方式，将地产的居住功能与配套物业的生活照料、医疗卫生、精神空间、文化娱乐全方位结合，形成复合型养老地产项目运营模式，对地产整体资源进行合理有效的配置，使利润不仅来源于地产销售，还来源于完善的配套服务带来的增值收入。

相对于全部租赁型养老地产项目运营模式，研究者的普遍观点是收回投资成本需要10—15年，每年只有8%—10%的回报率，租售结合型养老地产项目运营模式可以通过部分地产的销售缓解资金压力。而相对于全部销售型养老地产项目运营模式的后续运营问题，租售结合型养老地产项目运营模式的开发商永远持有养老地产项目的所有权，在后续的运营管理上能够统一规划、合理布局，减少因开发商运营商分离带来的矛盾和冲突。三种不同的养老地产运营模式从不同的角度给老年住户带来优质的服务，有的以生活方式为依据，有的以养老需求为目标，有的以养老结构为依托。总而言之，我国的养老地产项目运营模式正在朝着更加合理、更加完善的方向发展。

各发展时期对应的盈利模式

假设养老地产发展时期分为初期、快速发展期及成熟期。在养老地产发展初期，传统地产开发商在开发养老地产过程中，打着养老地产的概念，惯用快速建设、快速预售的模式实现滚动开发，他们多以销售模式实现盈利。随着养老地产行业的快速发展，养老产业链服务端价值凸显，加上客户对物业的持有运营要求越来越高，故开发商开始实现对部分物业的持有运营，但受资金实力限制，这一时期主要以销售+持有运营及会员制盈利模式为主。在养老地产行业发展的成熟期，一方面地产商在养老运营服务方面的能力、经验不断完善，另一方面，一些地产商已实现了资本的积累、壮大，在资本市场上能匹配到长期融资国内养老地产项目常用盈利模式，故在成熟期租赁盈利模式比例增多，根据发达国家的经验，养老地产发展的成熟期多以持有出租为主，如日本、德国。

养老地产的本质在于整合资源，特别是整合养老服务相关的资源，养老服务是养老地产的核心竞争力。养老地产开发中，地产商需具备整合以下几方面资源的能力：一是整合医疗护理服务资源的能力。拥有针对老年群体的医疗、护理资源是打造高品质、可持续养老地产项目的重要前提，与此同时，具有养老、康复相关科室特长的大型医院和大型连锁品牌养老机构将是养老地产地产商竞相竞争的稀缺性资源。二是整合资金资源的能力。养老地产项目盈利周期较长，与住宅地产高周转、高杠杆的开发模式存在显著区别，因此，整合大额低成本资金的能力，是降低养老地产项目资金成本、提高盈利能力的重要保障。三是整合设计开发资源的能力。养老地产项目在保障老年人基本生活的照料和护理的基础上，更需要满足其追求高品质生活和生命质量的需求，故养老地产的设计开发较传统住宅项目更为复杂，因此，整合符合老年人特点的设计开发资源的能力也显得尤为总要。扫码关注康养产业研习社，获取康养产业最新资讯