谢爱珍的商业养老险团队布局策略。
保险营销队伍养老险销售3困局
大众对养老规划认知不足，意识有待唤醒。
商业养老险产品单一，培训及销售技能训练不足。
团队长及伙伴市场敏锐度不够，学习能力有待提升。
商业养老险已蓄势待发，针对保险营销队伍存在的3困局，谢爱珍采取“两步走”策略，提升队伍的整体退休规划实力，并找寻目标客群。
第一步
由点及面逐步提升队伍的养老规划能力
意识面：定下“常态化促进养老险发展”的基调。
过去，三湘第一总监部销售养老险的时机比较单调，主要集中在开门红或新产品上市期间。
谢爱珍认为，如此会让伙伴产生“养老险只能在固定时段销售”“客户的退休规划缓些再做也不迟”等想法。
事实上，养老是每个人终究会面临的问题，故而养老险的销售不应只是“昙花一现”，无论开门红期间还是平常，都应摆在重要位置。
必须常态化地推动养老险销售，伙伴才能意识到为客户做退休养老规划的迫切性与重要性。
因此，她率先在直辖营业部采取多项举措：
每月通过发红包鼓励并奖励成交养老险的伙伴，每月开展形式丰富的、与退休养老相关的活动（比如一同阅读书籍《百岁人生》等），让直辖伙伴建立常态化销售商业养老险的意识后，再“辐射”带动整个所辖团队。
执行面：引领部经理及以上团队长，率先提升养老规划能力。
谢爱珍认为，团队长的认知决定团队将走向哪里。
为此，她通过引领部经理及以上的团队长一同学习认证退休规划师（ChRP）、参加世界华人保险大会，开展多项学习培训;
如研讨哪些政策释放了利于商业养老险发展的信号、深入研究长沙人口老龄化现状等，率先提升团队长的养老规划能力。
学成之后，再要求团队长在各自的团队中进行复制与传承。
第二步：两方法找准目标客户群
提升队伍退休规划的能力后，第二步是找准目标人群。
考虑到目前并不是人人都有实力规划退休生活，再结合长沙这个养老规划意识待唤醒的市场，谢爱珍分享找准目标人群的两方法。
一、重点关注老客户
从前，因为营销队伍退休规划能力不足、对养老险重视不够等，造成许多客户仅配置了健康保障。
这并不表示他们没有养老规划的需求。
提升养老规划能力后，伙伴可从现有保障较全、认可保险、认可团队的老客户出发，逐步唤醒他们的退休规划意识，建立完善的养老保障。
二、着重唤醒两类人群的退休规划意识
即中小企业主及政府公务人员。
一方面，步入老年前，他们有经济实力为自己建立退休规划。
另一方面，他们确实存在养老风险。若伙伴从这两类人群出发，能够获得较好的开发效果。
谢爱珍表示，重疾的发生或许只是概率事件，人的老去是一个必然事件。
值此国家大力推动商业养老险发展之际，身处保险行业的每一位伙伴都应树立正确的养老规划观念、不断厚植自己的养老规划能力养老退休延迟政策，
如此才能让客户的晚年生活幸福、美满而没有遗憾，这也是彰显行业的价值所在！
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