独家专访丨自在安和：投资+运营，医养结合机构的连锁化发展之路

嘉宾丨张严

撰文丨吴诗雪

编辑丨陈苗

AgeClub年度大会预告：ABI2021・第三届中国老年产业商业创新大会（上海），活动时间：10月15-16日两天，扫描文末海报二维码报名，私享会员购票专享五折！

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专访嘉宾

本文是对ABI2021上海大会嘉宾——自在安和COO-张严先生所做的独家专访。

开篇：

国内养老项目的投资起始于2013年，并于2016年达到高潮，全国优质标的近乎被席卷一空。例如，知名养老品牌上海亲和源被宜华健康收购、北京汇晨被光大控股收购......据悉，2016年，仅社区及居家养老行业的融资数量就达17起，融资金额为8758万美元，达到历史最高水平。虽然此后市场投资热情有所消减。但根据我国的老龄化发展趋势，未来的养老市场容量仍然相当可观。数据反映，预计到2025年，养老市场容量估算就可达10万亿规模。

图：养老市场容量估算（摘自《养老：资本乱象下的价值投资》）

庞大的市场容量，在一定程度上解释了为什么会有那样一段养老项目投资的高光期，能够吸引如此一大批机构和企业纷纷进入这一市场。依托于地产公司的大量存量资源、较低的拿地成本，以及险资的长线资金、客户导入优势，地产公司和险资公司成为率先布局的投资主体。

但由于早期对市场的误判，以及对于养老行业的认识不清，很多资本商及机构运营者都出现了定位失误问题，最终导致项目亏损，迟迟找不到“可复制的盈利模式”。

在一波疯狂的投资热潮褪去之后，这些行业的参与者也开始反思得与失，整个市场也渐渐冷却下来，对项目的把控也更为谨慎。

图：布局养老的投资、运营商

毕竟，不是所有的投资商都有如华润置地般的雄厚资产，足以打造开放式的综合养老生态圈；也不是所有的投资商能够像新加坡瑞利集团一样，大手一挥，就为上海人寿堂注资7.4亿元；更别谈专注于“参股”财务投资的信达风，一起步，就稳扎稳打，先后收购一系列优质医养机构，并在适时转手，从接盘方手里赚取收益，如此智慧和远见，业内少有。

图：养老产业的多元化发展

在市场逐渐回归理性的当下，AgeLifePro认为，养老机构的投资出现了更多的新变化，投资的方向也更为多元，诞生了围绕老年+消费、老年+娱乐、老年+互联网等一些创新项目。业内出现了用“老年大学”入场“银发经济”的美好盛年老年大学，我们也看到了破局而出的足力健、以及山屿海集团推出的“互联网上的养老院”......

尤其在此次疫情之后，我们再次来到了行业风口，一些新的投资变化让我们措手不及，也有一些内在的矛盾显露出来。我们必须承认，在养老项目的投资上，整个行业还未发展出成熟的经验和模式，而我们对于这些变局的思考，也需要在相互切磋和借鉴中，共同探索前进。

借助此次ABI大会，AgeLifePro特邀请了自在安和创始团队之一——有着10年股权投资经验的张严先生，为我们分享他在这10年的投资过程中，积累的经验。我们也希望通过与张严先生的访谈，近距离地了解自在安和的商业模式，为行业提供一个成功的商业化机构案例，下面是采访全文：

AgeLifePro与嘉宾的对话

01

AgeLifePro：请您简单介绍一下“自在安和”？

张严：自在安和的前身是合众人寿的轻资产养老运营平台，主要开展金融产品业务。从2015年至今，自在安和一共管理18家养老和护理机构，其中有3家是新开的，运营床位数达5000张，由红杉资本和星界资本控股。

02

AgeLifePro：可以介绍一下贵公司的价值远景和发展方向吗？

张严：自在安和的目标很清晰，打造住得起的高品质连锁照护机构，致力于成为中国专业医养连锁服务第一品牌。幸福老年、幸福家庭、幸福中国是自在安和的价值远景，三个层次层层递进，最终为中国社会解决养老难题，让中国家庭幸福。我们也在内部大力宣扬公司的价值观，希望公司内部员工能够遵循价值观工作和服务，实现安身，安心，和己，和人。

03

AgeLifePro：你们最初进行养老项目投资时，有哪些考量？

张严：目前主要采取轻资产模式。2016年初期，自在安和在国内做重资产投资，自己运营，在海外尤其是美国投资了50多家机构。了解了国内情况，以及国际上最先进的、发展比较成熟的养老市场的情况后，我们对比发现，当时在中国做养老轻资产运营是一个很好的时机，原因有三点：

第一，养老行业的发展潜力很大，有很多整合的机会。对比中国养老市场，美国的养老行业并不是那么集中，但在轻资产运营和重资产持有方面，美国很多上市公司相对较为成熟。1970年，美国的养老市场已较为成熟，发展非常快。而中国才刚开始有很多业态。以护理院为例，美国在很早期就已非常成熟，而中国很多城市目前却还没有，听说过的人也较少。虽然中国目前的养老床位较多，但有效供给仍然不足。

第二，养老行业的抗风险能力非常强。借鉴美国的投资经验，金融危机时，大部分业态严重亏损，银行层面的坏账非常多，但养老行业仍能维持比较平稳的收益率，抗风险能力很强。这次疫情也让我们看到，之前我们在美国投资的56处养老资产的表现都非常好，基本没受到影响。其他资产，比如酒店、办公楼和公寓受到的影响比较大，银行贷款违约率很高。国内的轻资产养老运营与美国的状况基本一样合众人寿投资养老，虽然受到了一定影响，但整体影响不大。

第三，我们认为自身肩负着社会责任，想把养老做好。因为中国确实存在很多刚性养老需求未得到满足。从这个角度出发，我们希望能够通过自己的力量，整合市场，把真正缺位的产品和服务带给中国的刚需老人，尽到自己的社会责任。

04

AgeLifePro：能否简要介绍一下贵公司的主营业务及商业模式？

张严：主营业务方面，我们以服务为核心，定位中端高龄刚需老人，坚持在全国布局。考虑到各地政策差异大，目前我们主要集中布局于长三角，不过我们还是放眼全国。

商业模式方面，我们有两个特色：

第一，我们更愿意提供可持续的服务。可能有些机构是服务优先，要提供很好的服务。但对于好的服务的定义其实很模糊，并不是客户满意的就是好的，在客户提出一个超出机构服务范围的服务时，我们还需要提供吗？我们认为不是，而是要提供一个可持续的、有特色的、标准化的服务。

怎样提供这样的服务呢？我们进行了服务分块，分为基础服务a和个性化服务x、y。基础服务定义了服务内容，按照服务频次，可分为8个等级。在基础服务a的基础上，我们又根据客户个性化的需求，提供护理增值服务x和医疗增值服务y，打造a+x+y的服务模式，按照相应的服务标准收费。所以，我们在满足客户个性化需求的同时，控制成本，将服务标准化，打造可控的服务。

从投资的角度考虑，我们的房型、出床率也与此相关。例如，一个单床面积40m²的机构，与一个单床面积20m²的机构，床位费并不一样。一方面我们要给客户做好服务，另一方面要考虑自己的效益，在此基础上做一些改进。

我们内部的整体薪资体系同样如此，以利润为中心，衡量所有员工的表现。我们有护工的评价机制，也有厨师的评价机制，不同体制的衡量标准并不相同，但所有人都是按照各自的贡献，多劳多得。这有利于培养优秀人才，让更多人愿意与安和一起在这个行业里发展，这是我们服务特色。

另外，我们对于连锁化运营的思考，也跟我们的标准化管理、对于成本的管控息息相关。

第二，我们以投资能力作为特色。和同行对比，安和的投资成分很重。我们最初通过收购进入这一行业，收购有很多种，如收购一个成熟的机构、收购一个新开的机构，或是收购一个处于困境的资产，将其扭转过来。我们投资了15家机构，使用15个牌照，没有一家失败，这是我们的核心能力所在，也是我们与其他公司不一样的地方。很多时候，通过收购可以快速进入市场，快速学习，同时可以规避很多风险。

05

AgeLifePro：医养结合的新型养老模式近来广受推崇，自在安和是怎样啃下这根“硬骨头”的呢？

张严：安和主要通过收购的方式来“啃这根硬骨头”。

首先，医养结合有两种类型，一种是内设医疗机构合众人寿投资养老，操作简单，并不存在多少问题。

真正难的是第二种，有医疗牌照的护理院，也即医养结合机构。其所面临的难题在于：第一，医疗牌照问题，医疗牌照涉及到医保，获取时间长、周期长、难度高、标准高，而且各地区域差异大。这一点与养老有很大不同。举例来说，在北京做一个养老院，与在南京、宁波做一个养老院，差异并不大。但如果做医疗，差异就很大。因为不同的市场有不同的标准，在合规性方面的要求也不一样。

第二，人才和团队的磨合问题。有时，我们在上海机构所发展的成熟运营经验，移植到宁波、杭州、南京等地却并不适用。因为工资体系、产品结构、日均收费等都有所不同，监管的力度也完全不一样。

例如，一个在上海运作良好的机构，将其模式复制到杭州的机构，可能会被医保停保，直接关门。这些差异很大，对于连锁运营来说，不能盲目复制，这也是难点所在。

第三，盈利模式差异问题。不同地域、不同产品，面对不同人群，盈利模式不可能一样。比如在苏州，机构的盈利点是生活照料，但杭州、绍兴、上海等地的盈利点又不一样。所以在不同区域复制时，要保证该区域有比较好的经验、人才和团队储备。

安和通过收购的方式解决这些问题，先到市场找成熟的机构，然后快速进入市场，快速学习，优化结构，制定相应的标准，将其做成“种子”，用这颗“种子”去扩张，这就是我们的发展逻辑。目前我们主要在江浙沪地区布局，将来也会通过收购的方式扩展到全国。

06

AgeLifePro：您觉得医养结合所面临的难题在哪里，未来可以创新的方向何在？

张严：我觉得创新需要从国家层面着手。以安和为例，我们定位中端客户，服务大多数人，这些人在享受医养结合的服务时，需要补充的支付手段。我们希望更多城市能够发展出比较完善的支付体系，并适用各个城市。虽说各地差异很大，但整个体系应当是完善的。国家政策应当在这方面有所倾斜。

第二，有医疗条件的机构可尝试开通家庭病床服务。老年人可以去机构养老，而不一定在家养老。你会发现，很多机构在去叠加医疗服务时，往往难以推进下去。一方面，从机构本身来看，其客观状态也许就不符合规范，没法获得医疗牌照；另一方面，医疗服务人才少。如果真正会运营护理的、懂得如何长期照料老人的机构开通家庭病床服务，就能弥补医疗上的缺陷。

虽然远程医疗服务近来常被提及，但对于老人来说，远程服务无法满足需求，他还是需要日常的关注，老人的身体状态需要得到持续关注，不断跟踪、治疗，帮助维持一个好的身体状态。与居家服务相比，机构提供服务的人群更集中，便于控制成本。而居家服务的范围有限，成本也高，无法盈利。所以我觉得医疗和政府应当在创新方面有所作为。

07

AgeLifePro：您为何选择与养老行业结缘？

张严：从2012年开始，我一直有接触养老的相关工作。在新华保险、合众人寿任职期间，虽然我主要做投资，投资基金、投资项目，但养老一直都在做。我所任职的企业也将养老作为特色去经营，因此我对养老很了解，下了很大功夫。

而真正促使我做养老其实跟我父亲的经历有关，2016年到2017年间，我父亲癌症晚期，癌细胞转脑，治疗进入临床期。这个阶段，他有很多医疗需求，可以说是刚需人群。当时我在北京，和我的出生地——秦皇岛，都没有找到任何一个机构可以同时提供生活照料和医疗服务。医院不接收他，因为他没有治疗价值，养老机构愿意接收他，但又无法提供医疗服务。我父亲需要不断在养老机构和医疗机构之间转移，非常痛苦。对于我一个80后而言，上有老下有小，还要工作，根本忙不过来。我全心全意铺在养老事业上与这段经历密切相关。

我希望能够为996一族，421模式、422模式的家庭提供一些帮助，让这些人的家庭幸福，这是非常重要的事情。因为照顾父亲，母亲的身体也出现了一些状况，颈椎出了问题。父亲走后，母亲做了两个大手术，元气大伤，整个家庭也承受了巨大打击。所以这也是我自己的一个想法，希望能够为社会做一些贡献，也许很小，但我不希望留有遗憾。

08

AgeLifePro：方便的话，可以简单谈一下贵公司所成功收购的一些养老项目吗？

张严：安和成功收购的养老项目比较多，总体有三类：

第一类是有成熟团队和牌照的机构。比如南通的北阁护理院，这是安和在江苏地区收购的一个项目，我们很认可这家机构的团队和模式，将其作为种子项目发展。

第二类是有开源节流潜力的机构。这类机构可能在牌照上不会有进一步的提升，但本身的模式有提升的空间。比如上海的金苹果护养院，收购后，我们对它进行了运营方面的改造，开源节流，显著提高了经营创收。

第三类是有提升牌照潜力的机构。这类机构曾经是养老院，安和在此基础上为其叠加一个医疗牌照，使之具备医疗能力，再用安和的运营理念赋能机构，提升硬件和软件服务水平。比如南京的欢乐时光护理院，我们对其进行了牌照升级。该机构原来是养老院，现在则有养老和护理两块牌子，提升了竞争力。

第四类是处于困境中的机构。例如安和在绍兴的两个机构，当时这两家机构都处于医保政策急剧变化期，整体收入下滑非常厉害，我们改变其经营模式，完善激励机制和组织体系，扭亏为盈，实现了质的提升。

09

AgeLifePro：您更偏好于投资/收购哪类养老项目？您更看好养老领域的哪些细分板块？

张严：我偏好有潜力的机构。养老领域的范围很宽泛，商机也会越来越大。我比较看好的板块是机构运营，这也是安和的专注点。不过，我认为养老科技领域大有可为，也很看好第三方软件平台。美国就面有非常成熟的、可以做健康管理的平台，以及机构层面的管理平台。国内在这方面发展很快，这是一个好的态势。目前提倡的家庭适老化改造也是一个很好的方向。中国的很多房子对老人不是很友好，但又不能新建，所以做好存量也能获得不错的收益。

10

AgeLifePro：请问安和有没有扩展业务的想法？

张严：没有，可能很多机构在做加法，但安和的特色是做好减法，我们知道边界何在，有所为有所不为。我们有成型的商业模式，希望能够练好内功。

11

AgeLifePro：您更认可哪种投资方式？（控股、参股）这两者分别有何本质区别？

张严：因为安和主要做连锁化运营，需要对运营进行掌控，改造、调整机构，我们面临的挑战很多，有时甚至是对机构的整个体系进行全面调整，所以我们更认可控股。

当然，不同的机构所要达到的目的不同，其参与养老的方式也不同，对于那些运营能力不强的机构来说，参股有利于深入到行业中去。

控股和参股的本质区别在于掌控力。如果是控股，控股一方的掌控力会更强，更为自主；而参股则需要更多依赖投资企业。

12

AgeLifePro：您如何对养老项目进行估值？

张严：本质上讲，我们都是对现金流折现进行估值。最后表现出来可能是一个床位的价格，但这个没有定数，本质上我们是在做现金流折现。我们把安和的体系放在这一模型里，对不同的参数进行调整，结合市场情况，做沙盘推演，最终推演的结果符合我们的要求，我们就会投资。这是我们谈判的基础，也是核心竞争力之一。

13

AgeLifePro：您认为优质养老项目画像是怎样的？

张严：这个分两种情况：

一种是新建机构，这种类型的优质机构有这些特点：一是土地、房产、租约都合规，租期长，租金低。这个说来简单，其实也有很多门道。比如，一个土地、房产怎样才算合规，这些房产在这个过程中会有怎样的问题，所签署的租约怎样才算合格，才不会出现问题，租约和房产本身的状态有什么关系，租户所面临的风险怎样，这些都和投资收益有很深的关系，需要深入考量。二是地理位置好，周边资源丰富，尤其是医疗资源，这些因素与获客的便利性、竞争力直接相关。三是物业的结构状态，物业的出房效率对投资模式有直接影响。

第二种是收购的项目。以上所提及的三点对于收购项目来说也很重要，不过还有一点——价格很重要。在我看来，没有不好的项目，只有不好的价格。当你知道边界在哪里，知道怎样控制风险时，你就知道，什么样的价格才是想要的，是合理的。比如有些项目也许估值是负的，但我还是会收购，因为看到了这个机构的潜力，可以将原来估值为负的项目，扭亏为盈，这也是我们的能力所在。运营和投资是相通的，如果对运营没有很深入的理解，投资也大概率会失败。

14

AgeLifePro：您认为养老项目投资在当前面临哪些困难？

张严：有以下这些困难：

第一，找到合规的物业。有时，虽然我们有运营的能力，有辨别位置的能力，但我们不知道这个位置是否有合适的资产；

第二，租赁时间。即使能够找到合适的物业，项目各方面都不错，但是租赁时间却很短，比如国企每两年续签一次，就会给投资带来一些问题。因为一个项目需要花很多时间和资金，如果租期短，就可能得不偿失。

第三，从企业性质讲，政策上有一定的壁垒。比如我在某些城市要做营利性的机构，但这种性质的机构很难获得医疗牌照，徒增投资难度。另外，在一些没有支付体系的城市投资机构时，会面临难以落地的困难。

以公建民营的项目为例，可以发现政策上存在三方面的难题。一，装修成本问题，以前政府可以帮助装修改造公建民营项目的物业，但现在大部分项目都需要中标人做装修改造。二，托管时间问题，政府为公建民营项目规定了一定的运营托管时间，一般是10年，这不是一个租约，而是政府委托机构运营而已，牌照并不在机构手里，机构为政府做了很多事情，但却并不能实质性地掌控这个机构。三，公建民营项目的物业问题，公建民营的项目可能是划拨地，也可能是集体地，其土地性质往往存在一定的风险，政府很容易就能收回。这类土地也许从根本上就不符合机构的要求，有投资风险。有意思的是，市场上很多人都想做公办民营的项目，纷纷去投标，但当我们实际参与投标后，却都没有中标，因为我们投标的上限和最终中标价往往差距很大。

15

AgeLifePro：你觉得养老项目投资的机会和突破口在哪里？

张严：我觉得现在的机会其实很多，2016-2017年间，有大量机构进入市场，但这些机构的参与者在定位、运营方面都没有想清楚，因此成为困境机构。这对于我们来说意味着机会，可以通过改造将其扭亏为盈。尤其经过这次疫情，相当于潮退之后，有些矛盾体现出来。另外，一些新建的、有比较好的物业的机构，也会因此出现一个合适的价格。我认为这是一个比较好的时间节点。

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AgeLifePro：贵公司与政府部门是否有合作？您认为政府可以在养老项目投资中起到何种作用？

张严：我们公司层面目前与政府没有合作，但机构层面在参与投资项目的时候，会和政府部门有一些业务合作，我们的有些项目由政府部门一手引进。但公司层面与政府没有合作，我们没有公建民营的项目，在收入构成里，政府补贴也很少，我们主要通过商业化的模式运作。

我觉得政府部门能够完善支付体系，做好相应监管，创造良好的投资环境。例如美国养老，美国的政府补贴并不多，主要依靠商业化的模式运作，但美国有很完善的支付体系和相应的监管体系。我觉得中国政府可以从这方面发力。

17

AgeLifePro：今年养老行业发生了哪些您认为是非常有代表性的投资案例？这向我们揭示了后疫情时期，养老项目投资的哪些新的方向？

张严：今年有代表性的投资案例较少，有两个比较典型的案例：

一是大湖股份收购东方华康。大湖股份是一个做水产的上市公司，其收购医养结合机构的举措，表明资本市场真正看到了中国医养发展的前景，愿意进入这个市场，推动加速整合的发展趋势。资金进入市场肯定会去整合，扩大整个市场的规模，推动养老机构的发展。

二是大家保险收购首厚。我觉得这是保险公司所做的一个收购尝试。以前，保险公司在收购领域，只有合众人寿在做，主要以轻资产为主。这一次，大家保险重资产布局，表明保险公司也开始用收购的方式，进行重资产布局，抓住趋势，参与到养老行业中去。我觉得这是未来的一个可能的发展方向，大家保险的举措也许会促进这方面的发展进步。

未来，相信医养结合会广受关注。就如大湖股份收购东方华康一例所显示的，资本市场对深度医养结合机构越来越认可。我相信以后进入这一领域投资的人或资本会越来越多，整个市场也会更成熟。

保险公司获将在运营层面发挥作用。保险公司所推出的产品，盈利核心更多在于保额。这两者的落脚点并不一样，所以目前还有待观察。

18

AgeLifePro：您这次的演讲题目是《养老项目投资变化和未来趋势》，为什么最终选择这个题目？

张严：这个方向是我想讲的，但具体的内容还没有完全确定。从2016年到2020年，中国的养老市场发生了很多变化，很多玩家都进入这一市场，但退潮之后，我们也需要思考这些变化，想想怎样才能让这个行业获得更持久、更健康的发展。

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AgeLifePro：您希望通过这次分享，为养老行业传递哪些思考？

张严：我觉得养老不是一个百米赛跑，能够很快进入，赚取暴利。如果只是抱着短期暴利的心态，很可能会受挫，面临很大损失。其实养老是一个任重道远的行业，不是短跑，而是马拉松，所以需要做好长期奋斗、长期耕耘的准备，真正沉下心来找到自己的核心竞争力，这才是最重要的。

另外，我觉得不管是纯养老，还是医养结合，其实都还是一个相对传统的行业，也可以说是劳动密集型行业。养老和互联网有本质上的区别，所以要有明确的盈利模式。很多人都在考虑OTO模式，希望用互联网思维做养老。我觉得这种模式运作起来是很困难。因为流量都要考虑赚钱的问题，先圈客户再赚钱，用这种方式做养老并不一定行得通。我们要考虑好当下的盈利模式。因为没有任何一个行业可以靠政府补贴和别人的捐款长期存在下去。

另外，很多新手初入养老就开始投资，但其实投资非常依赖于对市场运营的深度了解，而且区域差异很大。我们希望进入这个市场的人能够多看、多学、多听，少走弯路，大家互相切磋。中国的养老市场整体而言还是一个初创市场，没有人能够把欧美或日本的养老模式直接搬到中国，这不现实，也无法落地。我们的实践已经充分证明了这一点，也交了不少学费。所以，新手进入这个市场要多学习，谨慎投资，以免给行业外的人带来误解，认为这个行业坑很大，会亏钱，其实这并不是真实的情况。

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AgeLifePro：您对今年ABI大会的期待是什么？

张严：我希望能够会上能够有更多的关于养老模式、盈利模式的探讨和交流，希望更加务实，能够让外行人通过ABI大会了解中国的养老行业，学习中国养老行业现在的状态。知道未来自己如果想进入的话，应该少走哪些弯路。

结语：

此次访谈，我们向张严先生了解了自在安和的相关信息，并就养老行业内大家普遍关心的一些问题进行了深入交流。对于养老行业的未来发展，张严先生从以下四个方面提出了自己的见解：

1、险企将深入布局养老

在投资领域，合众人寿是最早开始轻资产布局的保险公司，投资并收购了一批国内外养老机构。今年，大家保险收购首厚康健，进行重资产布局。这样的收购尝试是未来的一个可能的发展方向。今后，我们期待有更多的保险公司能在运营层面发挥作用。

2、医养结合前景可观

正如今年大湖股份收购东方华康所揭示的，资本市场对医养结合越来越认可。相信今后进入这一领域的市场主体也会增多。医养结合需要发挥政府部门的作用，完善医疗支付体系，在政策上有所倾斜。同时，一些有医疗条件的机构可以尝试开通家庭病床服务，弥补医疗上的缺陷。

3、养老行业的投资机会很多

当前养老行业的投融资渐趋理性，但这并不意味着投资机会变少。相反，由于养老各方面的业态不健全，整个行业仍然有很多整合机会，发展潜力很大。而且，此次疫情让我们看到了养老行业的抗风险能力之强。未来，养老科技领域大有可为，第三方软件平台有着广阔的发展空间，做好存量也能获得不错的收益。

4、投资、运营不分家

复盘近些年来的投资变化，更加印证了养老不是一个能够获取暴利的行业。运营能力是决定项目成败的关键，如果运营经验不足，投资也不太可能成功。比如，一个成熟的项目会在没有运营经验的投资方手里失败，而一个处于困境中的机构能够在熟悉运营门道的投资方手里扭亏为赢。养老行业本质上是一个相对传统的行业，虽然可以借鉴其他行业的经验，但最终还是要回归本位，用养老思维做养老，深耕运营，考虑好当下的盈利模式，使这个行业常青。