案例剖析养老（养生）地产盈利模式

为了确保养老（养生）地产开发的合理利润率，最佳的策略是实行“一低二高”的运作策略：低容积率、高比例公建设施、高水平社区服务。低容积率意味着人口密度低，这与高比例公建设施、高水平社区服务存在矛盾。因此其公建设施和服务资源在充分满足社区内老年人需求的同时向公众提供服务，这样一方面可实现长期以低廉价格向社区内老年人提供高品质服务的承诺，另一方面还可最大限度地发挥公建设施和服务资源效能。

一、主要收入模式

通常建设养老（养生）地产投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此决定着租售方式比普通住宅更为复杂，需根据市场需求采取灵活多变的销售模式。

（一）一次性收入

美国太阳城现有来自全美及世界各地的住户1.6万，且一直处于持续增长的态势。美国太阳城的养老（养生）地产中连体别墅中的一套住宅价位从9万美元到20万美元不等，并且可以选择全部、部分或不需公共维护保养的住宅。如一次性收入的组团别墅有：“太阳城中心”（独立家庭别墅）、“国王之殿”（连体别墅）、“湖中之塔””（辅助照料式住宅和家庭护理机构）以及“自由广场”（辅助照料式住宅和家庭护理机构）等。

（二）长期性经营收入

1、配套设施收入。在太阳城中心，每人每年享用综合会所的费用为140美元。享受的康乐设施包括室内和室外游泳池、网球的推圆盘游戏场、草地保龄球、健身和娱乐中心、会议室和一个1万平方英尺的剧场。

2、租赁项目的出租收益。美国太阳城中心的收益主要来源于一次性销售收益以及长期性收益包括公寓出租收益及配套设施的使用收益。值得指出的是，太阳城中心的长期性收益是太阳城中心的重要组成部分，仅以每年配套设施的收益为例：即每年这两项配套设施的收入就达1000多万美元，相当于卖掉50多套别墅（按均价17.5万美元计），并且这两种设施是对社会公开经营，这部分收入还未计入，因此这种长期性收益是太阳城中心的重要收益来源。

二、适宜我国养老（养生）地产的盈利模式

（一）长期持有

在养老（养生）地产物业持有运营阶段，目前主要形式是采取会员制发售，购买居住权，其他如护理费用另算，这使得专业化服务管理显得更加重要，也是决定养老养生社区可持续性发展的关键因素。

持有运营也是很多开发商想法：养老养生社区将来是只租不售，并不是建房子卖给老年人，因为养老养生社区像发了一个长期“债券”，而保险资金目前正缺少10年或更长时间投资产品。

（二）出售

“出售物业”模式的养老（养生）地产建设和住宅的管理服务是分开的。开发商完成上一期的销售任务即可转入下一期项目的开发，投资回收期比较短，风险相对小。这种“出售”经营盈利模式的养老（养生）地产，可以建在普通商品房旁边，使得购买老年住宅的父母和购买普通商品房的子女能够互相照顾，在住宅产品的设计上应符合老年人的使用习惯，具有老年住宅产品的使用价值。但“出售”模式与普通商品房的经营方式并无二异，并没有将老年住宅与老龄人口所享受到的社会福利结合起来。因此它并不能纳入真正的“养老（养生）地产”范畴。

物业服务多为维护开发品牌服务，利润极少，养老养老（养生）地产的开发以住宅产品的销售为主要利润，盈利模式即是以产品销售为重中之重。

（三）出售与长期持有相结合

“出售”与“持有”相结合的经营盈利模式则与美国老年地产的商业运营模式有些类似，它将住宅销售与物业配套服务相结合，打造成为功能比较完整的养老养生社区。其中，开发商的利润不仅来源于住宅的销售，也来源于配套的物业管理服务（例如医疗、娱乐和护理服务）带来的增值效应。居住在这样的养老养生社区，老人能够便捷地享受到医疗设施和娱乐设施，与同龄人交流信息而不致孤独。有条件的社区甚至可以邀请当地诗画名家，满足老人的文化艺术需求。

但是此种模式下的住宅开发，会面临更多的复杂情况和更大的投资风险。它需要的资金规模比较大，投资回收期比较长，大约是10年至15年。开发商除了面对销售的压力，对配套的物业经营管理也担有风险。

养老（养生）地产的开发不能像住宅产品以销售为主要利润，物业服务多为维护开发品牌服务，利润极少。养老养老（养生）地产开发需要社区的可持续性，盈利模式就需要产品销售和物业经营服务二者并重。大型综合性养老（养生）地产项目的成功建设与后期运营，亦为项目立体开发提供了支撑，包括住宅、购物中心、酒店、度假旅游、医院、康体娱乐等。故养老（养生）地产的开发，特别是大盘项目切入养老住宅，需要建立综合性的盈利模式，即：“居家养老住宅销售＋养老住宅持有经营＋综合性商业租售运营”，形成一个完整的产业体系。

表1不同经营盈利对比

经营模式

收益实现方式

收益水平及结构

长期持有

房产出租

以产品出租的长期收益为主，以配套产品经营收益为辅。

出售

产品出售

随着老年地产产业的不断发展，投资收益水平将不断接近房地产业平均投资收益水平。收益中绝大部分为产品出售获得的一次性收益，极少一部分为配套产品经营获得的收益。

出售与长期持有相结合

收益有通过产品出售获得一次性投资收益和产品出租获得长期稳定收益两种实现方式

平均收益水平在行业发展初期高于房地产业平均收益水平。收益结构为一次性收益与长期稳定收益相结合，两种收益方式的收益比例因项目定位中产品配比的不同而不同。

三、盈利模式思考

（一）从哪里盈利（目标客群）

我们建议目标客群应参考大规模房地产项目客群多元化特征，具体指：客群年龄多元化，强调全龄化养生养老社区概念，在立足老年客户的同时，广泛扩大其它年龄客户群体，避免排他性；客群来源多元化，本地客群兼顾周边城市客群；置业需求多元化，在考虑以养老自住需求同时，兼顾刚性需求、改善置业及投资需求；客群档次多元化，主流档次客群为主，高知、高干、高管、海归、社会名流等高端需求为辅。

表2不同项目的客群特征分析

项目

客户特征

说明

北京太阳城

• 北京本地客群为主，辅以周边城市外地客户

• 客户主流为有一定购买实力及高素质的离退休老干部，兼顾中青年最求产品性价比客户

• 自住养老为主

• 目前市场中的养老项目面对客群较为多元，如北京太阳城、东方太阳城不仅面向老年群体，更兼顾中青年群体。

东方太阳城

• 公寓业主北京本地人居多，基本都是老客户带新客户；

• 后期开始有一些年轻人来买，集中在附近工作的年轻人

燕达国际健康城

• 吸引北京、天津等城市和国际的高端、海外人士前来就医、养老

• 客群范围过窄，且定位过于高端，导致经营状况不佳

上海亲和源

• 以地缘性客户为主，有部分外地人。老人自住为主，兼顾投资客群

• 温都水城老年公寓在满足老年客户自住需求的同时养老地产案例分析，兼顾投资客群

1、销售部分客群养老地产案例分析，其主要针对：

（1）年龄：全龄化社区概念，立足老年群体，兼顾中青年；