保险养老社区运营模式研究与案例分析

一、前言

根据安永发布的《2018-2019保险业风险管理白皮书》显示，我国的保险业正处于从重规模向高质量的关键转型期，尤其是寿险在逐步向“保障产品服务”的模式迈进，而这一“产品服务”则多数落实在了养老领域。

养老市场不再仅是地产开发商的发展领域，多家大中小型保险企业纷纷入局，携手医疗机构，规划自己的“大养老”产业蓝图，打造“保单+养老”的发展新格局。

二、保险企业入局养老的趋势导向

1.市场导向

根据国家统计局数据显示，2018年我国65岁以上老年人口数量达到1.67亿人，占人口比重11.9%，已经步入严重的老龄化社会，家庭养老压力日益剧增。老人的养老需求也变得更加多元化，相较于物质需求，更追求精神文化、精致生活。

2.政策导向

国家政策纷纷出台合众人寿投资养老，多次强调养老问题的重要性。先后出台了《关于加快养老服务业的若干意见》、《“健康中国2030”规划纲要》、《关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见》、《关于推动养老服务产业发展的指导意见》等多项养老政策。

3.优势导向

相较于地产商开发养老社区，保险企业有着两个明显的优势——客户导入和产品定价。保险公司打造的“保单+养老”模式可以通过保单来锁定用户，提供保障和产品服务。同时保险公司对客户管理能力较强，对产品定价具有数据处理和综合考察的能力。

三、保险企业养老社区模式

1．目标定位为中高端的CCRC社区

根据目前保险企业开发的养老社区项目来看，基本上都是中高端的持续养老社区，包括独立生活、协助生活和护理生活领域，做出了全产业链条规划，为住户提供综合性养老服务。

2.以自营模式和委托模式为主

保险养老社区项目的实际运营模式包括自营、委托管理、出租和其他四种模式。目前，我国保险养老社区主要以自营模式和委托管理模式为主。

四、“保单+养老”模式搭建

“保单+养老”模式其实就是将虚拟金融产品与实体养老服务相结合。

五、典型案例分析

案例一：泰康人寿——泰康之家燕园

泰康之家燕园是泰康人寿的第一个项目，是“泰康之家”养老系列产品的旗舰项目，属于近郊CCRC社区。

1.项目基本信息

2.项目特点

3.收费模式

泰康之家采用创新保险产品挂钩养老社区盈利模式，通过两个方式入住社区：购买养老产品和缴纳押金。

① 购买保险产品

用户通过泰康国内首个保险产品挂钩养老社区产品“泰康e爱家养老无忧终身年金保险”，可保证其配偶及两对老人入住或优先入住权利，缴满年限或是满缴满200万可申请入住。

“养老社区入住确认函”给予客户自由支配权、保证入住权、优先入住权以及入住优惠权等四大权益。

②一次性缴纳押金入住

用户在入住时需要支付“入门费+购买乐泰财富卡+月费”

4. 小结

作为我国首家创新保险挂钩养老社区产品的养老社区，泰康之家燕园树立起了保险养老社区的模范：

■ 不同功能的居住单元配置多样化的生活服务设施、医疗养护配套以及休闲娱乐场所，提供一站式退休生活服务，强调“家”模式；

■ 收费方面采用保单与押金两种模式，购买保单用户享有优先权和优惠权，整体费用与押金方式对比较低，明显的优势为更多用户所选择；

■ 以保单的销售带动养老产品的购买，以养老产品的优势推动寿险的发展。

案例二：中国人寿——国寿嘉园雅境

国寿嘉园雅境是中国人寿旗下首个健康养老落地项目，联手Merrill Gardens（魅力花园）联手打造的高端复合型养老养生社区。

1．项目基本信息

2．项目特点

满足医疗护理、康复疗养、休闲养生和健康养老四大养老需求，融合居家、机构以及社区三种养老方式为一体；

从老年人的需求和自理能力的等级去考虑适老化公寓设计，配置相应的设备与家具，将公寓分为活力居住型、独立居住型、协助居住型、专业护理居住型四种类型。

3．收费模式

国寿嘉园采用保险产品挂钩养老社区的盈利模式，用户只能通过购买保险产品获得入住资格。要求新客户缴纳300万总保费、老客户缴纳200万总保费，可获得养老社区入住资格，同时享有保证入住权、优先入住权、费用减免权以及体验入住权四大权益。保单产品也可继承、可转让。

4. 案例小结

国寿嘉园雅境借助运营商，打造以养生为特色的高端养老社区；

但是不同于泰康之家，国寿嘉园目标客群更加多样化，覆盖全年龄段，产品配套即可用于老年客户养老养生，也可用于中青幼年客户休闲放松；

延续保单与养老的捆包销售模式，打造度假式养老的生活方式。

案例三：合众人寿——合众优年（武汉）养老社区

合众优年（武汉）养老社区是合众人寿打造的华中地区首个大体量、高端持续性老年生活照料社区。

1.项目基本信息

2．项目特点

打造功能集成化、管理国际化、保单实物化、医养一体化、照料持续化的“五位一体”的生活持续健康照料模式；

实现ACC活跃长者社区、综合会所、CCRC持续照料社区、医疗中心、养生旅居公寓五大功能分区

3.收费模式

合众优年采用保险产品挂钩养老社区盈利模式，通过两个方式入住社区：购买养老产品和直接缴费。

①购买保险产品

用户通过购买合众优年生活实物养老保障计划产品，提前锁定未来养老社区的入住权和租金。

②直接缴费

合众优年缴费根据AAC区和CCRC区各有不同的收费标准。

4. 案例小结

合众优年更注重“社区”的概念，项目占地规模较大，针对的客户群体更加广泛，面向养老产业中高端市场；

相较于泰康之家与国寿嘉园保单与养老社区的对接性质，合众优年保单与养老社区的捆绑形式更加松散，保单、押金以及租赁方式均可，入住方式更加灵活。

六、总结

各保险企业纷纷发展养老领域，以保单虚拟金融服务与养老实物生活产品的对接方式，实行保单与养老社区的捆包销售，谋求保险行业重质量转型的新出路。从项目定位与产品盈利两个方面对保险养老社区进行总结。

1. 项目定位

1）定位中高端CCRC持续照料社区，面向高净值人群；

2）生活、医疗配套设施较为完善；

3）项目投资规模大，投资周期长，对于保险企业来说投资风险较大。

对标地产商：资金充裕，地产开发经验丰富，对于大型项目的建造更有优势。

2. 产品盈利

1）以保单产品挂钩养老社区以及直接缴费为主要盈利手段，少数提供社区租售等其他盈利方式；

2）通过保单对接养老产品，要求投保价格较高，但是相较于其他方式用户享用较多的优先以及优惠权利，更好实行“保单+养老”的捆绑销售。

对标地产商：无法像保险公司能够利用保单锁定客户源，可借助完善社区的设施配套，尤其是在医疗方面，成为吸引客户的一大优势。

当前保险企业发展养老产业已然成为一种趋势，目前仍处于探索阶段，但市场竞争仍旧剧烈。未来保险企业若要在养老产业占有一席之地，还需要多方资源的整合，日益完善产品服务与设施配套，提供高质量的养老服务，地产开发商亦是如此。

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